日记大全|电子元器件工程师工作总结（锦集20篇）_电子元器件工程师工作总结

电子创新协会为了丰富大学生的课余生活，激发同学们学习的兴趣，也为增进我院社团专业特色，并提高其理论与实际紧密相联的能力，开展了第2届电子元器件识别大赛。为了使比赛顺利进行，方案如下：

一、目的：

丰富我院大学生的课余生活，激发同学们学习的兴趣，也为增进我院社团专业特色，并提高我院大学生理论与实际紧密相联的能力

二、活动要求

1参赛者应具备一定的电子知识水平。

2.在答题过程中要用普通话。

3.玩家必须遵守游戏规则。

三、参加对象

物理与电子工程专业大学生。

四、比赛安排

1．前期宣传

主要集中在进班宣传和海报宣传，提高学生参与的积极性，为活动的顺利开展做好准备。

海报宣传内容：

活动时间及地点

报名方式及组队形式（人员、标语、班代表组）

报名截止时间

时间：11月下旬地点：物理与电力学院

2．准备

(1)海报宣传，由电子创新协会和物电学院社联分会共同负责（负责人：魏茜）

（2） 组织人员进班宣传动员。（负责人：陈勇）

(3)队伍上报，做出统计、部署、核算、公布。（负责人：张旭）

(4)经费的核算和申报。（负责人：郭静）

购买物品的清单列表

活动进行方式

比赛涉及内容

活动流程

(5)以海报的形式宣布参赛队伍的名单（负责单位：电子设计创新协会）

(6)联系场地，提前一周确定。（负责人：陈勇）

(7)购买奖状，布置会场所需物品（负责人：郭静）

(8)试题的确认和布局，制作***（负责人：向文秀，戴蒙蒙）

(8)奖状的盖章（负责人：吴丽）

(10)邀请嘉宾（负责人：陈勇）

(11)统计人员安排，计分方式（负责人：杨茜，张旭）

(12)决赛场地的布置（负责人：；李雅情）

座次表散会后的，场地清理

（13） 现场人员安排（负责人：陈勇）

安全应急人员（负责人：周瑜）

秩序管理人员（负责人：周瑜）

现场总指挥（负责人：陈勇）

场地布置（负责人：魏茜）

选题（负责人：向文秀戴蒙蒙）

（14） 现场音响话筒的调试，电脑的连接（负责人：李雅情）

3．决赛

以团队的方式，以知识竞赛为载体，以电子知识为主要内容，集知识、问答、动手为一体组织本次比赛。

时间、地点待定

五、活动流程

1.初赛：决赛将在11月底进行。选拔形式为笔试。最终选出8对决赛选手。

2决赛：12月初，决赛将举行。决赛活动流程及规则：

第一轮：热身赛

规则：本轮为基础题，共10题，每题5分，共50分.答题时每小组将答案写在答题板上，每题答题时间为20秒钟。

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第二轮抢答赛

规则：本轮分为10道选择题和5道判断题。每道题的的分为5分，答题方法为抢答。

注：各组别只能在主持人宣布抢答开始后抢答，否则将扣除下一题的答题资格。选手必须在5秒内回答问题，否则将被视为弃权。判断题答错扣5分。

互动环节

第三轮：互选题

（规则：此轮共有6套题，每套3小题，每小题10分，每题答题时间为30秒钟。每组为下一组。如果答案正确，答案方将得分；否则，主题选择侧将得分。）

第四轮：探险赛

规则：本轮分为10分、20分、30分、三个阶段的得分题。每分值内均有3个小题。

选手应在两个不同的分数中任选一个回答，不能重复选择。答题时间分别为：10秒；20秒；30秒

观众互动二

颁奖典礼

七、奖励设置及经费预算

奖项设立

本次演讲比赛获一等奖1名，二等奖2名，三等奖3名，优秀奖4名。其余的被授予纪念奖。

经费预算：

嘉宾茶水：

奖品：资料打印：

会场布置材料：

海报：八、安全应急措施

1.安排2到4人做应急指导疏散工作。

具体人员如下：周瑜主管，董建林，

主要工作：分派在会场四角，维持会场纪律，若出现突发事件，指导疏散。

2安排一组人员（2人）进行紧急医疗救助

三。安排两人负责场馆内电路、供电设施和无线电设备（如麦克风）的管理，以避免发生紧急情况。

✦ 电子元器件工程师工作总结

电子基础材料和关键元器件“十二五”规划(全文)摘要：根据工业和信息化部“十二五”规划体系，《电子信息制造业“十二五”发展规划》是工业和信息化部确定编制的17项行业规划之一，包含《电子基础材料和关键元器件“十二五”规划》、《电子专用设备仪器“十二五”规划》、《数字电视与数字家庭产业“十二五”规划》3个子规划，《中国电子报》将在本期刊出3个子规划（详见2～4版），敬请关注。

前 言

电子材料和元器件是电子信息产业的重要组成部分，处于电子信息产业链的前端，是通信、计算机及网络、数字音视频等系统和终端产品发展的基础，对于电子信息产业的技术创新和做大做强有着重要的支撑作用。

为全面科学地总结“十一五”的发展经验，明确“十二五”期间我国电子基础材料和关键元器件产业的发展方向，确保产业健康发展，根据《工业转型升级“十二五”规划》、《信息产业“十二五”发展规划》和《电子信息制造业“十二五”发展规划》，制定本规划。

本规划涉及电子材料、电子元件、电子器件三大行业中的基础材料和关键元器件，是“十二五”期间我国电子基础材料和关键元器件产业发展的指导性文件，以及加强行业管理、组织实施重大工程的重要依据。

一、“十一五”产业发展回顾

(一)产业规模稳步增长

我国电子材料和元器件产业在“十一五”期间产量、销售额、进出口总额都有较大幅度提升，增强了我国作为基础电子生产大国的地位。虽然其间受国际金融危机冲击，产业经历小幅调整，但总体发展稳定。2010年，在国内行业整体增长特别是新兴产业快速发展的带动下，行业恢复发展到历史最高水平。

“十一五”期间，我国电子材料行业销售收入从2005年的540亿元增长至1730亿元，年均增长率26%；电子元器件销售收入年均增长率16%，从2005年的6100亿元增长到超过13000亿元，其中印制电路销售收入1230亿元，化学与物理电源销售收入2978亿元，显示器件销售收入380亿元。

(二)企业实力进一步增强

随着“大公司”战略的深入，我国已初步建立起一批具有自主创新能力、具备国际竞争力的电子材料和元器件大公司。在某些专业领域，已经具有相当强的实力，不论是产品产量还是质量，都位居世界前列。

近10年来，我国电子元件百强企业的销售收入总额增长2.84倍，年平均增长率为12.32%。2010年，我国电子元件百强企业共完成销售收入1544.9亿元，实现利润总额139.58亿元，出口创汇55.83亿美元。2010年元件百强企业中，有39家企业的销售收入超过10亿元，有7家企业的销售收入超过50亿元。“十一五”期间我国印制电路产业规模超过日本和美国成为世界第一大生产国，2010年，我国印制电路百强企业平均销售额超过8.26亿元，合计规模占全国总量60%，年均增长超过15%。

民营电子材料和元器件企业的生产规模、产品质量在“十一五”期间飞速发展，“十一五”末，民营企业数量占全行业的48%，销售收入占全行业的30%，上缴税金占全行业的47%，上市公司逐年增多。

(三)生产技术水平持续提升

“十一五”期间，国产电子材料配套能力显著提高，在硅材料、半导体照明材料、电子陶瓷材料等领域技术水平进步显著。在最能代表行业发展水平的硅材料上，国内产品水平有了大幅的提升，已建成了年产12万片的12英寸硅片中试线，12英寸掺氮直拉硅单晶抛光片也可以小批量生产，标志着我国电子材料技术正逐步进入国际先进水平行列。

“十一五”期间，我国电子材料和元器件生产技术水平持续提升，重点产品本地化率大幅提高。“十一五”初期，我国光纤预制棒完全依赖进口；“十一五”末，我国光纤预制棒总产量达700吨，已占国内使用总量的30%。国内印制电路技术由传统单、双面生产技术向高多层、高密度互联板(HDI)方向迈进，国内企业已经掌握先进的HDI生产技术，主要产品产量、销售额的绝对量已经由传统多层板向高多层乃至20层以上提升。

第6代及以上高世代液晶面板生产线建成并量产，扭转了我国大尺寸电视用液晶面板完全依赖进口的被动局面，标志着我国平板显示产业开始进入大尺寸产品领域。等离子显示器(PDP)领域，国内已具备量产50英寸PDP模组的能力，技术水平进一步提升，产业链本地化配套建设取得阶段性成果。为在未来显示竞争中争取主动权，国内企业已纷纷开展有机发光显示器(OLED)技术研发及产业化布局，已有1条无源有机发光显示器(PM-OLED)生产线投产，多条有源有机发光显示器(AM-OLED)生产线正在进行紧张建设。

(四)清洁生产稳步推进，循环经济初步发展

“十一五”期间，电子材料和元器件产业以印制电路、多晶硅和电池行业为重点，稳步推进节能减排和循环经济发展。印制电路行业一批先进的技术和设备如“废印制电路板物理回收技术及设备”、“蚀刻废液循环再用技术及设备”、“低含铜废液处理技术及设备”在行业推广应用，许多企业自愿开展了清洁生产审核。

“十一五”期间，氢镍电池、锂离子电池等电动车用动力电池已进入产业化发展阶段，太阳能电池等可再生能源快速发展，电池生产企业“节能、降耗、减排、治污”取得了一定成效，企业的生产环境和条件大为改善。

(五)产业发展仍存在突出问题

本土企业规模偏小且分散不集中，缺乏具有国际竞争能力的龙头企业；研发能力较弱，产业上下游缺乏协作、互动；全行业的对外依存度过高，许多关键原材料及零配件需要从国外进口；行业标准发展相对滞后，关键电子元器件和电子材料质量与可靠性水平有待进一步提高；推进节能减排、清洁生产和发展循环经济仍面临较大的压力。

二、“十二五”面临的形势

(一)产业面临良好发展机遇

在国家转变经济发展方式的大方针指引下，我国电子材料和元器件产业将迎来促进产业升级关键时期和历史性发展机遇。战略性新兴产业的培育和发展，数万亿元的投资规模，给电子材料和元器件产业提供了前所未有的创新发展空间。新兴产业带来巨大配套需求让行业呈现出更为广阔的市场前景。

(二)技术创新孕育新的突破

智能、绿色、低碳、融合等发展趋势催生产业技术创新。埋置元件技术、印制电子技术、多功能电子模块技术等突破性技术正快速发展。面向新兴产业采用新工艺、新技术、新材料的新型产品，以及不断缩短的产品更新换代时间，将更为有力地促进技术的发展与提升。为达到体积更小、成本更低、精度和集成度更高的目的，采用新工艺、新技术的新型电子材料和元器件的发展前景十分光明。

(三)外部环境变化对产业的挑战日趋严峻

“十二五”期间，人力资源成本压力更大，单纯依靠低廉劳动力开展生产经营的企业将步履维艰，通过产业转移降低人力成本，提高产品的附加值，将成为生产企业发展壮大的必由之路。

随着世界经济全球化的发展，国际竞争将更加激烈，由此产生的贸易摩擦也将日益增多。东南亚、印度、巴西、俄罗斯等国家和地区将逐渐成为新的电子材料和元器件主要生产区，对我国在该产业的“世界工厂”地位形成威胁。

国际经济形势不确定性因素日益增强，尤其是对全球资源的争夺和国际大宗商品价格波动对国内产业影响越来越大。国际汇率波动，尤其是人民币升值对电子材料和元器件出口厂家竞争力具有较大影响。

(四)产业面临转型升级的迫切需要

随着全球经济结构的进一步调整和产业转移，我国电子材料和元器件产品结构已逐步向中高端迈进。“十二五”期间需抓紧新一轮经济发展机遇，主动引导产业淘汰落后产能，优化产业资源配置，增强产业配套能力，提高自动化生产效率，为推动电子信息产业发展提供有力支撑。

三、产业发展的指导思想和目标

(一)指导思想

按照国务院加快培育和发展战略性新兴产业的总体部署，紧紧围绕电子信息产品和战略性新兴产业的发展需求，以推动产业结构升级为主线，以创新主导价值提升，以优化产品性能、降低成本为动力，提高电子材料和元器件产业竞争力；以量大面广的产品为突破口，大力推进市场前景广、带动作用强、发展基础好、具有自主知识产权的电子材料和元器件产业化发展。

(二)发展目标

1.经济指标

“十二五”期间，我国电子材料年均增长率8%，到2015年销售收入达2500亿元；电子元件年均增长10%，到2015年销售收入超18000亿元，其中化学与物理电源行业销售收入达4000亿元，印制电路行业实现销售收入1700亿元；电子器件年均增长25%，达到1800亿元，其中平板显示器件产业年均增长超过30%，销售收入达到1500亿元，规模占全球比重由当前的5%提升到20%以上。

2.结构指标

高端电子材料占全行业产品的40%以上，国产材料配套能力显著提升。继续推动大公司战略，培养10个以上年销售收入超过100亿元的电子元件大公司，争取电子元件销售收入亿元以上企业占到全行业销售收入总额的75%。国内平板显示生产技术达到国际先进水平，形成2～3个年销售收入在300亿元以上的龙头企业，全面支撑我国彩电产业转型和升级。

3.创新指标

大力加强自主创新和民族品牌的建设，形成一批具有自主知识产权、具有国内国际知名品牌与影响的企业，初步形成一批以研发为驱动力的创新型中小企业。推进知识产权建设，力争“十二五”期间，全行业新申请的核心专利数量和重要标准拥有量有较大幅度的提升，其中发明专利增长10%以上。

4.节能环保指标

规划期间，通过节能减排和资源综合利用及推进清洁生产，提高三废中有用物质的回收利用率，减少对环境的影响，印制电路行业实现铜回收再利用率由目前的45%提高到80%以上，水回收再利用率由20%提高至30%以上。

四、主要任务和发展重点

(一)主要任务

1.推动产业升级

我国已是电子元器件生产大国，但产品大多属于中低端，产品附加值低、价格低廉、利润微薄。“十二五”期间，需借助战略性新兴产业迅猛发展的契机，加快为战略性新兴产业配套的高端产品的研发和产业化速度，提升关键元器件及材料的质量和档次，争取在关键领域实现部分甚至全面本地化替代。结合实施重大工程，推动结构调整和产业升级，继续实施大企业战略，引导大型骨干企业加强对本土材料、设备的应用，形成结构优化、配套完整的基础产业体系。

2.加强科技创新

发挥政府引导和推动作用，创新行业管理方式，引导创新要素向企业集聚，引导企业围绕产业技术创新的关键、共性技术问题进行联合攻关。完善以企业为主体，“产、研、学、用”相结合的自主创新体系，依托企业建立产业联盟突破核心技术、关键设备与材料。

3.统筹规划产业布局

通过宏观调控和市场资源配置等手段，聚集资源，推动企业联合重组，提高产业集中度，培育和鼓励骨干企业做大做强。以地区和产品为纽带，打造产业集群，推进产业链的进一步完善和形成，做强电子材料和元器件产业。积极推动通过产业转移进行结构调整和新的产业布局，为行业持续长久发展创造条件。

4.加强自主品牌建设

支持企业创立自主品牌，提升本土产品的国际竞争力；引导企业加强产品质量管理，提升品牌形象；强化产品质量体系建设，通过树立品牌更好地参与国际竞争。

5.促进产业协同发展

引导电子元器件企业与上游材料、设备企业开展合作，突破原材料、设备核心技术；引导和推动计算机、通信、家电等行业有实力的整机企业向产业链上游“纵向发展”，使其在提升自身配套能力的同时，推动元器件行业发展，形成联动的产业格局。

6.积极参与国际合作

发挥现有优势，继续吸引国外大企业来华投资，同时注重鼓励其在内地设立研发机构，通过学习与竞争，促进国内产业提升技术水平。充分利用国际国内两种资源，建立具有国际竞争力的一流企业。

(二)发展重点

紧紧围绕节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料和新能源汽车等战略性新兴产业发展需求，发展相关配套元器件及电子材料。

1.电子材料

半导体材料。重点发展硅材料(硅单晶、抛光片、外延片、绝缘硅、锗硅)及化合物半导体材料；蓝宝石和碳化硅等衬底材料；金属有机源和超高纯度氨气等外延用原料；高端发光二极管(LED)封装材料，高亮度、大功率LED芯片材料；高性能陶瓷基板；新型电力电子器件所用的关键材料；石墨和碳素系列保温材料。

薄膜晶体管液晶显示器件(TFT-LCD)材料。重点发展高世代TFT-LCD相关材料，主要包括大尺寸玻璃基板、混合液晶和相关单体材料、偏光片及相关光学薄膜材料、彩色滤光片及相关材料、大尺寸靶材、高纯电子气体和试剂等。

OLED材料。重点发展OLED用高纯有机材料、柔性导电基板、高端氧化铟锡(ITO)导电玻璃基板、封装材料、大尺寸高精度掩模板等。

PDP材料。重点发展玻璃基板、电极浆料、湿化学品、玻璃粉、荧光粉和乙基纤维素等材料，并实现产业化。

电子纸。重点发展微胶囊、油墨、介电材料等。

新型元器件材料。覆铜板材料及电子铜箔；压电与系统信息处理材料；高热导率陶瓷材料和金属复合材料；片式超薄介质高容电子陶瓷材料、电容器材料及高性能电容器薄膜；高端电子浆料；低温共烧陶瓷(LTCC)多层基板；高性能磁性材料等。

电池材料。重点实现以下材料的产业化技术突破：锂电池隔膜，特别是动力锂离子电池隔膜材料；新型电极材料，如磷酸铁锂、钛酸锂、锰酸锂及其他新型正负极材料；新型电解质、溶剂和添加剂，如锂离子电池用的含氟化合物六氟磷酸锂、氟代碳酸乙烯酯、双亚铵锂等。

2.电子元件

物联网配套。发展满足物联网需求的超薄锂离子电池和各种专业传感器，重点发展微型化、集成化、智能化、网络化传感器，研究开发具有无线通信、传感、数据处理功能的无线传感器网络节点；推进传感器由多片向单片集成方向发展，减小产品体积、降低功耗、扩大生产规模。

新能源配套。开发为太阳能光伏、风力发电等新能源产业配套的新型储能电池、超级电容器、功率型电容器、特种功率电阻器以及电力电子用关键电子元件。

新能源汽车配套。大力发展新能源汽车用高效节能无刷电机、高性能磁性元件和动力电池，推动锂离子动力电池的产业化，提高锂离子动力电池安全性，提升循环寿命，降低成本；开发电池管理系统和电池成组技术，开发适合新能源汽车使用的电池系统；推动快速充电技术研发及产业化。

新一代通信技术配套。发展适用于光纤宽带网络的低成本光纤光缆、光纤预制棒及相关光器件；积极研发通信基站用石英晶体振荡器；大力开发新型通信设备用连接器、继电器、滤波器及线缆组件。

其他新型电子元件。发展满足我国汽车及汽车电子制造业配套需求的高质量、高可靠性的电子元件；针对新一代电子整机发展需求，大力发展新型片式化、小型化、集成化、高端电子元件；加强高密度互连板、特种印制板、LED用印制板的产业化，研发印制电子技术和光电印制板并推动产业化；发展为节能环保设备配套的电子元件以及电子元件本身的节能环保和清洁生产技术。

3.电子器件

TFT-LCD。进一步提升液晶面板的透过率和开口率，提高分辨率，扩大可视角度，增加产品的附加值；加快高效节能背光源的研发和应用，在确保产品性能的前提下，简化生产工序，降低生产成本。

PDP。围绕高光效技术(高能效、低成本)、高清晰度技术(三维、动态清晰度、超高清晰度)以及超薄技术方面进行相关技术研发；研究新材料、新工艺、新型驱动电路与控制软件技术来提高PDP产品性能及降低功耗。

OLED。进一步完善PM-OLED的技术并加快产业化进程；开发大尺寸AM-OLED相关技术和工艺集成，加快氧化物基等薄膜晶体管(TFT)的研发及其在AM-OLED中的应用，掌握并逐步完善低温多晶硅技术，推动小尺寸AM-OLED产品实现产业化。

电子纸。推动有源驱动电子纸显示技术与产业化，重点发展大尺寸、触屏式、彩色、柔性有源驱动电子纸显示屏，突破彩色电子纸膜材料制造技术，推动产业化应用。

真空电子器件。重点发展高可靠、高电压、大容量、大电流、长寿命真空开关管及专用真空器件。

激光和红外器件。重点发展大功率半导体激光器、高功率气体激光器、光纤激光器、紫外激光器，推进高性能红外焦平面器件、高分辨率砷化铟镓(InGaAs)探测器产业化。

五、政策措施和建议

(一)加强政府引导，完善产业政策

积极修订完善产业结构调整指导目录、外商投资产业指导目录等产业政策，通过国家政策引导投资方向与重点；对国家鼓励项目的重要进口设备、材料，在国内没有替代产品的情况下，继续保持现有税收优惠政策。积极支持本土电子材料和元器件企业实施“走出去”战略。

(二)发挥财政资金作用，创造良好投融资环境

充分发挥技术改造专项资金、电子发展基金等各类财政资金的引导和带动作用，促进产业发展；推动建立政府导向的产业投资基金，发挥财政资金带动作用，引导社会资源支持产业发展；积极促进企业与资本市场的结合，创造有利于产业发展的投融资环境。

(三)提升产业创新能力，推动产业升级

完善电子材料和元器件行业的创新体系，推动建立国家层面的公共服务平台，为企业创新提供支持；继续推进技术改造，鼓励企业增加技术投入，强化企业的创新基础。进一步促进行业基础研究成果与工程化、产业化的衔接，提升产业核心竞争力。通过组建产业联盟或技术协作联盟等形式，推进产业链上下游合作，开展联合攻关，提高产品技术水平，促进推广应用。积极引导企业转型升级，向精细化、节能环保型发展。

(四)优化产业布局，统筹规划区域发展

针对产业内迁趋势，适时地推动在内陆省份建设新的我国电子材料和元器件产业集中区域，为内陆省份在政策方面争取相关优惠政策。引导行业有序转移，杜绝污染分散，并利用产业转移的机会进行结构调整和产业布局，为行业持续长久发展创造条件。

(五)加强行业管理，促进产业健康发展

完善市场、环保等优胜劣汰机制，通过行业准入，对涉及环境保护和应用安全的产业如锂离子电池、印制电路等行业加强管理，督导企业进一步向规模化和规范化发展，加快推进节能环保和产品质量安全长效机制的建立，确保产业有序健康发展。

(六)重视人才培养，积极参与国际交流合作

围绕电子材料和元器件产业转型升级对专业技术人才的需求，充分发挥行业协会、高等院校、科研院所及各类相关社会机构的作用，为行业的持续发展培养各级各类专业人才。加强国际交往与合作，积极参与国际标准工作，增强我国在国际标准领域的话语权。

✦ 电子元器件工程师工作总结

从9月入职，到现在也1年多了，这期间(包括现在)一直呆在一家公司。最近心绪波动很大，在为自己未来职业发展方向作选择的时候摇摆不定、有点迷茫，主客观因素都有吧，一直没有想彻底。现在把这一年多的工作经历(谈不上经验)罗列出来，以期能总结一下过去，更深入的认识自己。   因我以前在这家公司实习，后来快毕业的时候就自愿留下来了。入职后就负责一个项目中几个产品的开发。初期对此项目认识不足，管中窥豹，没有分析到开发整个系统需要做哪些工作，后来才发现要开发的事情太多，还好一步步挺下来了。现在产品已见雏型，也正在推向市场，心中也说不上高兴，最主要的是对产品不放心，担心应用时会出现很多问题，给客户带来很大的不便(我特别在意客户是否满意)。   所在部门的经理告诉我，开始工作的头几年对自己未来的职业发展影响很大，特别是在头一两年里，会慢慢形成一种工作态度、做事特点、行为习惯等，这些习惯一旦形成就很难改变，所以一定不要形成不好的工作习惯和态度。还好我坚持了一年，不过最近有点懈怠了，可能事情少了，人也变得有点懒散了。   一年多的时间里，我从学生慢慢发展到初级工程师(自封)，期间也学到不少知识技能。我负责的项目也算是嵌入式应用系统，涉及到硬件和软件设计，只是没用到操作系统。刚开始部门经理参与和我一起做了一阵，后来项目全由我负责，从系统功能设计，硬件设计、制板，软件编程(C语言)，元器件采购，功能模块调试、系统调试，到和结构工程师探讨结构设计，外协技术合作、加工，到拜访客户、了解市场具体需求等都经历过，深刻体会到做产品设计除了技术能力外，更需要耐心、细致的秉性，要做一个精致的工程师。总之一句话，设计开发的产品要让自己非常满意，若自己都不满意的话，就不要指望客户满意了，当然期望要高一点(上面一句话于那些对自己要求很低的人不适用)。   下面结合产品开发的经历说一下我的切身感悟吧，希望能得到批评、指点。   1.产品开发之前一定要全面了解市场需求，大致确定具体的客户群，不要把网撒的太大，不要顾及太多的客户需要，否则会给后续的开发工作带来很大的工作量和更多的考虑点(特别是在研发工程师数量不足的情况下)。先把适用于某一种或两种场合应用的产品做出来并试用，抢先占有市场，然后再根据使用情况和客户的其他需求等完善、扩展产品的性能、功能等。   2.产品最终是要应用的，特别是工业级户外产品，一定要考虑到恶劣的应用环境，一开始的设计中(包括内部电子部分和外部结构等)就要充分考虑这些因素，确保将来开发出的产品的稳定、可靠。不能抱有一种侥幸心理，等到出现问题的时候才去解决。设计的各个环节，模块能先暂时测试的就先测试，早点发现问题早点解决，不要等到整个系统都装配好了再去测试，不然的话很难定位可能出现的问题，对于刚做产品的工程师来说这点很重要。   3.遇到的问题不要逃避。若问题不解决，它总会一直存在那儿，早晚还会暴露出来，对于负责任的工程师来说这是一块心病，看到可能会心烦、心虚，所以为了自身的清静，还是早点解决为妙。个人能力有限时，可以把问题说出来，让周围的同事帮忙想想办法，除遇到特别困难的技术难题外，一般都能很好、很快地解决，自己也能从中学到别人的思考方法。   4.产品设计到一定阶段后，可能会有人(领导或者客户)要求或者建议再增加一些功能，这有可能打乱产品设计思路和进程。此时应该仔细考虑他们的要求，不是必需的功能可暂时不加上，但一定要记下来，待将来完善的时候再考虑进去。   5.产品设计过程也是自我不断提高的过程。对于新手来说，期间不能只想着做产品，更要去思考、总结遇到的问题和知识，要准备好本和笔，随时记下遇到的问题、解决办法、遇到的新知识，不断丰富自己的技术能力和经验。每个人的人生其实都在“书写”属于自己的历史书(不管在心里还是用文字表达)，有些人写得好、写得精彩，就可以出版。这也属于一种资本吧，“书写”的多了，将来不论是求职还是升职，都会有更多的信心和勇气。

✦ 电子元器件工程师工作总结

成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧

作为销售员，需要具备三种态度:(1)成功的欲望(2)强烈的自信

作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。——施乐销售员手册

任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。

(3)锲而不舍的精神

销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明:在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。

施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉:任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。

销售员知识构成图

销售员需要具备哪些知识,每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务,每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识;但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。

作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。销售员的主要工作 1.甄选潜在客户 2.拜访客户

3.保持与老客户的良好关系

成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。

在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。

换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把

他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。

如何获取客户信任 与客户发展关系的三个境界

建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。1.从陌生到熟悉

实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。

2.从熟悉到朋友

从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为朋友呢,很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。

3.不是亲人胜似亲人 建立联系的具体步骤 1.问候客户 2.自我介绍

3.进一步发展与客户的关系

自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历(同学、同乡，或者共同去过某一个地方)，找到一个话题，拉近与客户的关系。如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售谈判。拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。

顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。概述产品益处 1(常见的提问方式

销售中常见的提问方式有两种:一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。什么是封闭式的问题,即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢,当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。

(2)开放式的问题

第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗,”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗,”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。

客户以往经历

销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。

客户个人信息

销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系。

重点提示

提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习。拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。1(运用时机 运用重述的时机

?客户提出有利于销售的要求时 ?客户提出有利于销售的评论时

所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢,可以在两种情况下使用:第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求;第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。

销售技巧的第四个技巧是详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示:,即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点;,即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势;,即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。

在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法则例表

产品所在公司 产品 F(属性)A(作用)B(益处)家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司 配有12缸 发动机的

汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时

谈到FAB，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图: 图1:一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。

图2:猫躺在地下非常饿了，销售员过来说:“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。

图3:猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

FAB法则:销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。

【案例】

大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说:“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。

常见的四种异议(1)误解

第一种异议是误解。如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。

(2)怀疑 客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。因此，解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字。

(3)冷漠

冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求。一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。

(4)举欠缺

第四种异议就是举欠缺。什么是举欠缺,就是客户指出了产品客观存在的不足之处。这个时候怎么办,补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。

处理异议的五个步骤(1)停顿

千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛。停顿会给客户留下这样的印象:你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。

(2)重述客户的异议(3)确认客户的异议(4)处理异议(5)确认客户是否满意 【自检】 要得体地处理好客户提出的异议，并由此真正地促进销售，必须知道客户在面对你的时候需要什么东西。你认为下表中哪些是客户真正想要的,请在相应项后选择: 关于产品或服务的知识 是? 否? 愿意在危机时刻提供帮助 是? 否? 提供足够而准确的信息 是? 否? 坦诚对待产品或服务的弱点 是? 否? 理解客户对价格的顾虑 是? 否? 有全局观念 是? 否? 首先，要切实领会“真正的销售从异议开始”的精髓，然后按照处理异议的五个步骤积极主动地打破僵局、变被动为主动。

讲话语气应热情而彬彬有礼

2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。

生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉:我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。

<>里的一句话,你有多少业务取决你有多少机会,你有多少机会取决于你有多少客户,而你有多少客户取决与你打了多少电话

谈谈对销售人员非常重要的采购主管的心理之一: 如果采购主管没有在“人“的角度认同你，那么，他的心理是“我要拒绝你”。所以，对你，他的态度是苛求的，关注的是你的缺点，即使只有一点你没有做到完美，他就为自己找到了“否定你”的理由从而心安理得地拒绝你。

如果采购主管被你感动，那么，他的心理是“我要找机会帮助你”。所以，他关注的是你的优点，即使只有一点你做的比别人好或仅是平均水平，他就为自己找到了“不否定你”的理由从而把生意机会给你。

所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他谈生意了，把采购主管当作一个“人”，让他放松地和你闲聊几句，甚至感受到来自于你朋友一样的关心，这样的话采购人会在心里对你产生一些

感激。将客户分类: A):超级客户:国内或世界上的相关知名企业(如:Canon、SONY、创维。。);B):重要客户:客户公司规模较大，财务状况稳定，各方面良好，与本公司的产品或发展

紧

密相关的企业;C):一般客户:客户公司规模中等，财务状况稳定，订单量一般;D):潜在客户:现在不是从事与本公司产品相关联系的企业，但其未来有开发新项目、转

型

或技术升级。。会利用到本公司产品的;• 三分之一法则 1、1/3的业务你一定会赢得 2、1/3的业务你一定会失去 3、1/3的业务你一定要争取

• 非职业销售人员(偶尔可以做成一单生意)• 职业销售人员(擅长做某类生意)• 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。要热情，友好，多笑 封闭式问题――――开放式问题

会议结束了吗,―――会议是如何结束的, 你喜欢你的工作吗,―――你喜欢你的工作的哪些方面, 你还有问题吗,―――你有什么问题, 高效沟通的步骤和技巧: 我们为什么要提问，收集信息和发现需求

开始和结束谈话

控制谈话方向

制止别人滔滔不绝的谈话

征求意见

不明白或不相信

提出建议

处理异议 封闭式

优 势:节省时间，控制谈话内容 风 险:收集信息不全，谈话气氛紧张 开放式

优 势:收集信息全面，谈话氛围愉快 风 险:浪费时间，谈话不容易控制 用开放式问题开头，一旦谈话跑题, 用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张, 再给

予开放式问题

高效沟通的步骤和技巧: 倾听回应 我正琢磨呢„ 我正要给你打电话呢～ 太好了～ 表达感受

我也有过相同的经历„„„„„

如果我是你的话„„„„„

高效沟通的步骤和技巧:步骤一 事前准备

确定沟通目标

制定行动计划

预备可能的争执

进行SWOT分析，STRENGTH优势，WEAKNESS劣势，OPPORTUNITY机会，THREAT威

胁

高效沟通的步骤和技巧:步骤二 确认需求

第一步:有效提问

第二步:积极聆听 第三步:及时确认

高效沟通的步骤和技巧:步骤三 阐述观点

阐述计划

简单描述符合既定需求的建议

描述细节

阐述你的建议的原因和实施方法

信息转化

描述特点(Features)

转化作用(Advantages)

强调利益(Benefits)高效沟通的步骤和技巧:步骤四 处理异议 异议的形式: 我的提议被别人反对

不愿意接受别人的提议 出现异议的好处: 表明他们对话题感兴趣 他们想获得更多的信息

高效沟通的步骤和技巧: 我的提议被别人反对时de对策

永远不要表示焦虑～

通过询问确认异议种类及原因 给自己争取准备的时间

根据原因发表自己的观点

高效沟通的步骤和技巧: 不愿意接受别人提议时de对策

友好平和地直接说“不”

立场坚定，不轻易改口

有条件让步

向对方提问，同时想双方的目的

发表自己的观点 文-汉语汉字 编辑词条

文，wen，从玄从爻。天地万物的信息产生出来的现象、纹路、轨迹，描绘出了阴阳二气在事物中的运行轨迹和原理。

故文即为符。上古之时，符文一体。

古者伏羲氏之王天下也，始画八卦，造书契，以代结绳(爻)之政，由是文籍生焉。--《尚书序》

依类象形，故谓之文。其后形声相益，即谓之字。--《说文》序》 仓颉造书，形立谓之文，声具谓之字。--《古今通论》

(1)象形。甲骨文此字象纹理纵横交错形。“文”是汉字的一个部首。本义:花纹;纹理。

(2)同本义 [figure;veins] 文，英语念为:text、article等，从字面意思上就可以理解为文章、文字，与古今中外的各个文学著作中出现的各种文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等，今有宋体、楷体等，都在这一方面突出了“文”的重要性。古今中外，人们对于“文”都有自己不同的认知，从大的方面来讲，它可以用于表示一个民族的文化历史，从小的方面来说它可用于用于表示单独的一个“文”字，可用于表示一段话，也可用于人物的姓氏。

折叠编辑本段基本字义

1(事物错综所造成的纹理或形象:灿若,锦。2.刺画花纹:,身。

3(记录语言的符号:,字。,盲。以,害辞。

4(用文字记下来以及与之有关的:,凭。,艺。,体。,典。,苑。,献(指有历史价值和参考价值的图书资料)。,采(a(文辞、文艺方面的才华;b(错杂艳丽的色彩)。

5(人类劳动成果的总结:,化。,物。6(自然界的某些现象:天,。水,。

7(旧时指礼节仪式:虚,。繁,缛节(过多的礼节仪式)。8(文华辞采，与“质”、“情”相对:,质彬彬。9(温和:,火。,静。,雅。

10(指非军事的:,职。,治武功(指礼乐教化和军事功绩)。11(指以古汉语为基础的书面语:552,言。,白间杂。12(专指社会科学:,科。13(掩饰:,过饰非。

14(量词，指旧时小铜钱:一,不名。15(姓。

16(皇帝谥号，经纬天地曰文;道德博闻曰文;慈惠爱民曰文;愍民惠礼曰文;赐民爵位曰文;勤学好问曰文;博闻多见曰文;忠信接礼曰文;能定典礼曰文;经邦定誉曰文;敏而好学曰文;施而中礼曰文;修德来远曰文;刚柔相济曰文;修治班制曰文;德美才秀曰文;万邦为宪、帝德运广曰文;坚强不暴曰文;徽柔懿恭曰文;圣谟丕显曰文;化成天下曰文;纯穆不已曰文;克嗣徽音曰文;敬直慈惠曰文;与贤同升曰文;绍修圣绪曰文;声教四讫曰文。如汉文帝。

折叠编辑本段字源字形 字源演变与字形比较 折叠编辑本段详细字义 〈名〉 1(右图是

“文”字的甲骨文图片，资料来源:徐无闻主编:《甲金篆隶大字典》，四川辞书出版社。1991年7月第一版。

“文”字的甲骨文字绘画的像一个正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”;特别放大了胸部，并在胸部画了“心”，含义是“外界客体在心里面的整体影像、整体写真、整体素描、整体速写”。

许慎《说文解字》把“文”解释为“错画也”，意思是“对事物形象进行整体素描，笔画交错，相联相络，不可解构”，这与他说的独体为文、合体为字的话的意思是一致的。“说文解字”这个书名就表示了“文”只能“说”，而“字”则可“解”的意思。“文”是客观事物外在形象的速写，是人类进一步了解事物内在性质的基础，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子。“文”生“字”举例(以“哲”为例):先对人手摩画，其文为“手”;又对斧子摩画，其文为“斤”。以手、斤为父母，结合、生子，其子就是“折”(手和斤各代表父母的基因)。这个“折”就是许慎所谓的“字”。“字”从宀从子，“宀”表示“独立的房子”，子在其中，有“自立门户”的意思。故“字”还能与“文”或其他“字”结合，生出新“字”来。在本例，作为字的“折”与作为文的“口”结合，就生出了新的字“哲”。2(同本义 [figure;veins] 文，错画也。象交文。今字作纹。——东汉?许慎《说文》

五章以奉五色。——春秋?左丘明《左传?昭公二十五年》。注:“青与赤谓之文，赤与白谓之章，白与黑谓之黼，黑与青谓之黻。”

美于黼黼文章。——《荀子?非相》 茵席雕文。——《韩非子?十过》

织文鸟章，白旆央央。——《诗?小雅?六月》 斑文小鱼。——明? 刘基《诚意伯刘文成公文集》

3(又如:文驾(彩车);文斑(杂色的斑纹);文旆(有文彩的旗帜);文绣(绣有彩色花纹的丝织品;刺花图案);文织(有彩色花纹的丝织品);文鳞(鱼鳞形花纹)。

4(字，文字(“文”，在先秦时期就有文字的意思，“字”，到了秦朝才有此意。分别讲，“文”指独体字;“字”指合体字。笼统地说，都泛指文字。)[character] 饰以篆文。——南朝宋?范晔《后汉书?张衡传》 分文析字。——东汉?班固《汉书?刘歆传》 夫文，止戈为武。——《左传?宣公十二年》

距洞数百步，有碑仆道，其文漫灭。——王安石《游褒禅山记》 文曰“天启壬戌秋日”。——明? 魏学洢《核舟记》 文曰“初平山尺”。

5(又如:甲骨文;金文;汉文;英文;文迹(文字所记载的事迹);文书爻(有关文字、文凭之类的卦象);文异(文字相异);文轨(文字和车轨);文狱(文字狱);文钱(钱。因钱有文字，故称);文状(字据，军令状);文引(通行证;路凭);文定(定婚)。6(文章(遣造的词句叫做“文”，结构段落叫做 “章”。)[literary composition] 故说诗者不以文害辞。——《孟子?万章上》 好古文。——唐? 韩愈《师说》

属予作文以记之。——宋? 范仲淹《岳阳楼记》 能述以文。——宋? 欧阳修《醉翁亭记》 摘其诗文。——清? 纪昀《阅微草堂笔记》

7(又如:文价(文章的声誉);文魔(书呆子);文会(旧时读书人为了准备应试，在一起写文章、互相观摩的集会);文移(旧时官府文书的代称);文雄(擅长写文章的大作家);文意(文章的旨趣);文义(文章的义理);文情(文章的词句和情思);本文(所指的这篇文章);作文(写文章;学习练习所写的文章);文魁(文章魁首);文价(文章的声价);文什(文章与诗篇)。

8(美德;文德 [virtue] 圣云继之神，神乃用文治。——杜牧《感怀诗一首》

9(又如:文丈(对才高德韶的老者的敬称);文母(文德之母);文武(文德与武功);文命(文德教命);文惠(文德恩惠);文德(写文章的道德);文薄(谓文德浅薄);文昭(文德昭著)。

10.文才;才华。亦谓有文才，有才华 [literary talent] 而文采不表于后世也。——汉? 司马迁《报任安书》

11(又如:文业(才学);文英(文才出众的人);文采风流(横溢的才华与潇洒的风度);文郎(有才华的青少年);文彦(有文才德行的人);文通残锦(比喻剩下不多的才华)。

12(文献，经典;韵文 [document;classics;verse] 儒以文乱法。——《韩非子?五蠹》 言必遵修旧文而不穿凿。——《说文解字?叙》

13(辞词句。亦指文字记载 [writings;record]。如:文几(旧时书信中开头常用的套语。意为将书信呈献于几前);文倒(文句颠倒);文过其实(文辞浮夸，不切实际);文义(文辞);文辞(言词动听的辞令);文绣(辞藻华丽)。

14(自然界的某些现象 [natural phenomenon] 经纬天地曰文。——《左传?昭公二十八年》

15(又如:天文;地文;水文;文象(日月星辰变化的迹象);文曜(指日月星辰;文星);文昌(星座名)。

16(文治;文事;文职。与“武”相对。[achievements in culture and education;civilian post] 文能取胜。——《史记?平原君虞卿列传》 文不能取胜。

文武并用。——唐? 魏征《谏太宗十思疏》

精神折冲于千里，文武为宪于万邦。――明《袁可立晋秩兵部右侍郎诰》 17(又如:文臣，文吏(文职官吏);文席(教书先生的几席);文品(文官的品阶);文帅(文职官员出任或兼领统帅);文烈(文治显赫);文员(文职吏员);文阶(文职官阶);文道(文治之道);文业(文事);文僚(文职官吏)。

18(法令条文 [articles of decree] 而刀笔吏专深文巧诋，陷人于罪。——《史记?汲黯列传》

19(又如:文劾(根据律令弹劾);文法吏(通晓法令、执法严峻的官吏);文丈(规矩;制度);文移(官府文书);文牓(布告;文告);文宪(礼法;法制)。

20(文言。古代散文文体之一;别于白话的古汉语书面语 [literary language]。如:半文半白;文语;文白(文言文和白话文)。

21(文教;礼节仪式 [rites] 则修文德。——《论语?季氏》

22(又如:文丈(崇尚礼文仪节);文俗(拘守礼法而安于习俗);文致(指礼乐);文貌(礼文仪节);文绪(文教礼乐之事);文仪(礼节仪式)23(指表现形式;外表 [form;appearance]。如:文服(表面服从);文榜(告示、布告之类);文诰(诰令)24(指鼓乐，泛指曲调 [music;tune]。如:文曲(指乐曲);文始(舞乐名)25(谥号，谥法:勤学好问叫文 [study deligently] 何以谓之文。——《论语》 是以谓之文。26(姓 〈动〉

1(在肌肤上刺画花纹或图案 [tatto(the skin)] 被发文身。——《礼记?王制》。注:“谓其肌，以丹青涅之。” 文绣有恒。——《礼记?月令》

2(又如:文笔匠(在人身上刺花的艺人);文身断发(古代荆楚、南越一带的习俗。身刺花纹，截短头发，以为可避水中蛟龙的伤害。后常以指落后地区的民俗);文木(刻镂以文采之木)3(修饰;文饰 [cover up] 身将隐，焉用文之?——《左传?僖公二十三年》 饰邪说，文奸言，以枭乱天下。——《荀子?非十二子》 4(又如:文过饰非;文致(粉饰;掩饰);文冢(埋葬文稿之处)5(装饰 [decorate] 舍其文轩。——《墨子?公输》 此犹文奸。文车二驷。——明? 归有光《项脊轩志》 文马四百匹。——《史记?宋世家》 若将比予文木邪。——《庄子?人间世》

6(又如:文巧(文饰巧辩);文竿(以翠羽为饰之竿);文舫(装饰华丽的游艇);文饰(彩饰);文舟，文艘(装饰华丽的船);文剑(装饰华丽的剑);文舆(饰以彩绘文榭(饰以彩画的台榭);的车)7(撰写文章 [write]。如:文匠(写文章的大家);文祸(因写文章而招来的灾祸);文雄，文杰(指文豪)〈形〉

1(有文采，华丽。与“质”或“野”相对 [magnificent;gorgeous] 其旨远，其辞文。——《易?系辞下》

晋公子广而俭，文而有礼。——《左传?僖公二十三年》

2(又如:文巧(华丽奇巧);文朴(文华与质朴);文服(华美的衣服);文砌(华美的石阶);文背(不文雅，粗俗);文轩(华美的车子);文质(文华与质朴)3.柔和，不猛烈 [mild;gentle]。如:文烈(指火候温猛)4(美，善 [fine;good]。如:文徽(华美);文鸳(即鸳鸯。以其羽毛华美，故称);文衣(华美的服装)5(通“紊”。紊乱的 [disordered] 惇宗将礼，称秩元祀，咸秩无文。——《书?洛诰》

天子祭天下名山大川，怀柔百神，咸秩无文。——《汉书?郊祀志上》 王者报功，以次秩之，无有文也。——庆劭《风俗通义?山泽》 〈量〉 1(用于旧时的铜钱。如:一文钱 2(用于计算纺织物

五扶为一首，五首成一文。——《后汉书》

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