节日日记|除夕拜访客户事迹材料(推荐18篇)_除夕拜访客户事迹材料

2013-4-26

四月二十二至二十五日，和程总、肖总、加奇去武汉、深圳、广州拜访客户，看望一线的销售将士，有些思考与大家分享。

--led产业新一轮的市场前景即将到来。一年四季有春、夏、秋、冬，寒冷的冬天终将过去。随着春天的脚步，led冬天即将结束。

--中小型产品得到了社会的认可。没有人抱怨产品的质量。顾客说好的产品真的很好。

——没有人抱怨后期服务。有的客户建议一个月见一次面，沈虎、鞠洪斌已经做到一星期去见一次，至少三天联络一次。

——锲而不舍的涵义就是瞄准一个客户跟踪三年没有进展不放弃，没有出租汽车打黑摩的（深圳的两轮摩托上面顶着伞拉人挣钱），八个月磨破一双皮鞋补补穿上接着跑，早上八点出门晚上九点回来天天如此，沈虎是这样做的。精诚所至金石为开的新的诠释就是到最后这个超大企业的老板把沈虎呢称为“小虎”。

——成本是制胜的法宝。成本低意味着卖价高，低**就卖得出去。外延、芯片的成本对同行来说是公开的秘密，因为设备、消耗、运行费几乎完全一致，决定成本的是管理带来的良率、产量的提升的影响。

没有利润管理一定有问题。

——效率是生存的必然前提。这次看到，led业界的大亨共同特点是出手快，大小订单通吃，各式各样稀奇古怪的面板灯的量不是很大照做不误，小球星灯泡10人一个班10000只产量。车间温度极高，没有空调。工作人员正在快速工作。

需要注意的事：

--销售重点是大客户，而不是小客户；

——好产品好客服好上加好；

——把客户要求作为工作目标；

——成本指标与同行对标；

--当形势有利时，不要骄傲，要低调；

——出手快要结果；

--尊重客户和竞争对手，每个人都不简单。王宝国

◍ 除夕拜访客户事迹材料

以下供参考，主要写一下主要的工作内容，如何努力工作，取得的成绩，最后提出一些合理化的建议或者新的努力方向。

工作总结就是让上级知道你有什么贡献，体现你的工作价值所在。

所以应该写好几点：

1、你对岗位和工作上的认识

2、具体你做了什么事

3、你如何用心工作，哪些事情是你动脑子去解决的。

4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识5、上级喜欢主动工作的人。

你分内的事情都要有所准备，即事前准备工作以下供你参考：总结，就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评价、总分析，分析成绩、不足、经验等。

总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。

总结的基本要求

1．总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。

2．成绩和缺点。

这是总结的主要内容。

总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。

成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是怎样产生的，都应写清楚。

3．经验和教训。

为了便于今后工作，必须对以前的工作经验和教训进行分析、研究、概括，并形成理论知识。

总结的注意事项：

1．一定要实事求是，成绩基本不夸大，缺点基本不缩小。

2．条理要清楚，语句通顺，容易理解。

3．要详略适宜。

有重要的，有次要的，写作时要突出重点。

总结中的问题要有主次、详略之分。

总结的基本格式：

1、标题

2、正文

开头：概述情况

总体评价；提纲挈领，总括全文。

主体：分析成绩缺憾，总验教训。

结尾：分析问题，明确方向。

◍ 除夕拜访客户事迹材料

1、初次拜访客户的目标是确定客户是否是潜力客户，是否有使用过软件，在近期是否有考虑使用软件，或者不在近期在以后什么时候可以考虑使用软件，并且了解到在购买软件方面谁是使用者，谁是评价者，谁是决策人。

2、在第二次拜访的时候我们的目标是，直接约见决策人，明确了解需求，大致需要使用软件的哪些模块，时候有个性化需求，并且约定在什么时候方便做个产品演示。

3、第三次拜访，就是产品演示，解决技术方面的问题，如果软件方面没有任何问题，在使用者，评价者，决策人没有太大异议的情况下可以考虑主动要求签单，当然也许途中并有没那么顺利，中国的国情大多需要做做关系，那么这个时候就要去做关系，可以在做完关系后去要求签单。

4、第四次拜访在签单过程中，一定要解决好回款问题，因为回不了款你卖再多的产品也得不到任何的效益，这一点不容忽视，一个好的销售员必定他的回款是非常的高的。

在整个客户沟通商务洽谈过程中，最好事前了解到该公司的规模，这样有利于你的报价，可以大概了解到该公司的价钱的承受能力。

同事也最好了解到该公司的生产什么产品基本流程是什么，尽量的详细，这样有助于你的商务洽谈，与客户有更多的共同语言也能找出客户最关心的利益点。

当然竞争对手也是非常重要的，了解你的对手，甚至他们的策略与战术，懂得自己的产品的有点与缺点，尽量了解对手的产品的有点缺点，知己知彼百战不殆，这样一成功率必然会很高

◍ 除夕拜访客户事迹材料

2、了解客户对本店食品的熟知程度以及对本店的建议 3、向客户宣传本店的最新食品以及其他新的服务 （三）提前进行预约

预计在201x年4月18日下午6:00拜访，所以在4月17日下午进行了电话预约，确认其在4月18日是否有时间。见面地点在男生食堂2楼，卖早点处。 （四）状态及装备准备

①将面部胡须刮干净，使得面部清洁；头发梳洗干净、整齐。 ②着装得体，上衣黑色休闲衬衫，下身黑色休闲西裤，灰色休闲鞋

3、拜访路线及时间安排如下：

①201x年4月18日下午5:50前往男生食堂2楼早点处。 ②在客户到达之前熟悉将要谈话的内容

与客户约好201x年4月18日下午6:00在男生食堂二楼早点处见面，5：40的时候检查一下仪表，衣着和谈话要用的材料。5:45前往见面地点，5:50准时

到达等待。

带客人来到后，先简单的自我介绍，从容自若，面对顾客始终微笑，语气平缓。

然后向客人介绍本店的基本情况和一些代表性食品，接着拿出带来的图片向客人展示。把带来的食品打开供客人品尝，询问客户对这些食品的看法，谈话期间时刻记录谈话内容。

接着，与客户讨论一下他对零食店的看法，以及如何更好地将本店食品销售出去。

最后，谈了那么久，请客人吃顿晚饭是必要的。

临走时候，不忘和客户道声谢谢，并邀请他到店里消费。

◍ 除夕拜访客户事迹材料

举止大方，温文尔雅

见面后，打招呼是必不可少的。如果双方是初次见面，拜访者必须主动向对方致意，简单地做自我介绍，然后热情大方地与被拜访者行握手之礼。如果双方已经不是初次见面了，主动问好致意也是必须的，这样可显示出你的诚意。说到握手不得不强调一点，如果对方是长者、高职或女性，自己绝对不能先将手伸出去，这样有抬高自己之嫌，同样可视为对他人的不敬。

见面礼行过以后，在主人的引导之下，进入指定房间，待主人落座以后，自己再坐在指定的座位上。

开门见山，切忌啰嗦

谈话切忌啰嗦，简单的寒暄是必要的，但时间不宜过长。因为，被拜访者可能有很多重要的工作等待处理，没有很多时间接见来访者，这就要求，谈话要开门见山，简单的寒暄后直接进入正题。

当对方发表自己自己的意见时，打断对方讲话是不礼貌的行为。应该仔细倾听，将不清楚的问题记录下来，待对方讲完以后再请求就不清楚问题给予解释。如果双方意见产生分歧，一定不能急躁，要时刻保持沉着冷静，避免破坏拜访气氛，影响拜访效果。

把握拜访时间

在商务拜访过程中，时间为第一要素，拜访时间不宜拖得太长，否则会影响对方其他工作的安排。如果双方在拜访前已经设定了拜访时间，则必须把握好已规定的时间，如果没有对时间问题做具体要求，那么就要在最短的时间里讲清所有问题，然后起身离开，以免耽误被拜访者处理其他事务。

◍ 除夕拜访客户事迹材料

按照客户内部人员结构和职务高低，可分为执行人员、负责人、决策者，不同的职位有不同的拜访方式。

1.执行人员。执行人员一般都是公司的基层员工，他们是负责具体工作的办事人员，将这类人员维护好对于以后工作的顺利开展有实际意义。春节期间可以给他们发短信、打电话拜年或送一些小礼品以示尊重。

2.负责人。负责人一般都是公司的中层，他们是具体负责这个事情的管理人员，他们对业务活动有直接的话语权和建议权，所以此类人员春节期间应该着重拜访。拜访形式可以是请客吃饭、送礼品、一起参加娱乐活动等。

3.决策者。决策者一般都是公司的高层管理者，他对业务人员的业务活动有最终的决定权。这类人员一般有身份、有地位、爱面子，可能没有时间出席你的饭局，也可能不会轻易收下你送的礼品，这就要求业务人员在春节拜访的时候注意礼节，要从话语上表达出对他的的尊重和敬佩。如果确实需要送礼物，可以直接放到他的车上，或放到一个特定的地方，走后再告知他。

◍ 除夕拜访客户事迹材料

初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众;让客户出任一名导师和讲演者的角色。

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好!”第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”第四步，开场白。开场白的结构可以为：提出议程;陈述议程对客户的价值、时间约定;询问是否接受;如：“王经理，今天我是专门来向您了解你毛司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗?”第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够。

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间;如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”

有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。

◍ 除夕拜访客户事迹材料

任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太热了，满身大汗”——这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。

首次拜访要有礼貌

礼貌会赢得客户的.好感，进而把这种好感转变成对你的信任。作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。

一、打招呼：

在对方未开口之前，以亲切的音调打招呼问候，如：“徐总，早上好！”

二、自我介绍：

将名片双手递上，交换后，表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!

三、打破尴尬：

营造气氛，以拉近彼此的距离，缓和紧张情绪；如：“徐总，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。“徐总，前两天我和您通电话，我发现您是一位很随和的人。”等等，诸如此类比较工委的语言。请记住，没有人愿意听不好听的话。

拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。所以说，在任何时候都要注意类似的行为。

或者，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。这也是一个有礼貌的专业销售员的行为——尽管客户说不用了，但仍然要坚持做到，使之成为一种习惯。

首次拜访要表现出专业性

销售人员首次拜访客户，更要显示出其专业的态度，一举一动都要表现出专业，这种专业性来自你的微笑，来自你的握手，就像沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的一个重要因素。

要进行对话性质的拜访

设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客户多说。

很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。如果客户不说话，怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。

作为销售人士的首次拜访，只要把自己表述的信息清晰明了的表达给客户，自己在待人接物方面都自然有礼，为客户留下好的第一印象，这样以后的再次回访就会很有希望，那么销售的过程就会比较顺利。

◍ 除夕拜访客户事迹材料

营销人自己的角色：只是一名学生和听众;让客户出任的角色：一名导师和讲演者;前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;

拜访流程设计：

1、打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：王经理，早上好!

2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!

3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。

4、开场白的结构：(1)、提出议程;(2)、陈述议程对客户的价值;(3)、时间约定;(4)、询问是否接受;如：王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗

5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够;

(1)、设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?、贵公司在哪些方面有重点需求?、贵公司对**产品的需求情况，您能介绍一下吗?

(2)、结合运用扩大询问法和限定询问法;采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是封闭话题。如：王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?这就是一个扩大式的询问法;如：王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：王经理，你们每个月销售**产品大概是六万元，对吧?

(3)、对客户谈到的要点进行总结并确认;根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意;如：王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于，是这些，对吗?

6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间;在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?

二、第二次拜访：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者;让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威;

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;

拜访流程设计：

1、电话预先约定及确认;如：王经理，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?

2、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：王经理，上午好啊!

3、旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。

4、开场白的结构：(1)、确认理解客户的需求;(2)、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;(3)、时间约定;(4)、询问是否接受;如：王经理，上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题，他们分别是，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?

5、专业导入FFAB，不断迎合客户需求;什么是FFAB：Feature:产品或解决方法的特点，Function:因特点而带来的功能;Advantage:这些功能的优点;Benefits:这些优点带来的利益;

三、做客户拜访要注意哪些方面?

做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平时晚饭后，要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。

拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。

如果你带孩子或其他人来，要介绍给主人，并教孩子如何称呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声再见。

四、拜访时候的礼仪。

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拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。

拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长。

如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。如果接待人员没有说请随便参观参观之类的话，而随便地东张西望，甚至伸着脖子好奇地往房间里窥探，都是非常失礼的。

有抽烟习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽烟。如果等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。

既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气;当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。

到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到达时，先到的客人可以站起来，等待介绍或点头示意。

拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说再见、谢谢;主人相送时，应说请回、留步、再见。

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一、开场白

俗话说伸手不打笑脸人，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一个内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。

有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。

二、有效提问

在销售行业有一句老话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下：

1.从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户店面的装修、客户经营产品的品牌等，都可以是问题的开始。

2.从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。

3.从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如价格问题、上下游问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。

三、有效倾听

我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的.方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下：

1.专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。

2.对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。

3.要有适当的提问，这样可以使沟通达到更好的效果。

4.尽量避免打断客户的说话，要让客户表述完整，可以使我们更全面了解相关信息。

5.说该说的话，也就是说，要遵守一些销售职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。

6.在沟通的过程中，要适当转换倾听与表述的角色，这样可以使客户的感受更加自然，也会使沟通的效果更好。

四、异议处理

针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同(除非极个别的情况，必须明确立场的时候)。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围;另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，一击致命，从而达到自己的目的。

五、成交达成

需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。

六、致谢告辞

这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。

其次，无论陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行销售的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。一些销售资料上有如下客户拜访计划成功率的统计：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。

◍ 除夕拜访客户事迹材料

在商务活动中，为了体现相互尊重，需要通过一些行为准则去约束人们在商务活动中的方方面面，其中包括仪表礼仪、言谈举止、书信来往、电话沟通等技巧，从商务活动的场合又可以分为办公礼仪、宴会礼仪、迎宾礼仪等。为帮助大家学习方便，小编收集整理了拜访客户商务礼仪，希望可以帮助您，欢迎借鉴学习!

目录

拜访客户商务礼仪

实用男士酒会着装礼仪

宴会礼仪

拜访客户商务礼仪

拜访客户的关键点

(1)准时不等于守时

守时不是说准时就可以了。最理想的是提早十五分钟到达，准时去访问当然不会有差错，但是如果客户的手表稍微快了一些，那就不好了，因为客户都是以自己的手表为准的，尽管你所戴的表才是准确的时间，但是对客户来说，你已经迟到了。

有些脾气古怪的客户，认为约会迟到是不可原谅的事，即使没有发生这种客户表快的情形，而在约定的时间才到达，这样也会由于没有休息的时间，就马上进入正题，显得过于仓促。

但是来的太早也不好，比约定时间早二十分钟以上，也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈，那么你突然冒出来，会影响他们的气氛，致使客户心理不痛快。尤其是在做家庭拜访时，你早到二十分钟以上，可能这一家人正在整理房间，你的提高到达会使客户感到厌烦。

所以，比约定时间早到十五分钟是非常合理的，这样可以获得缓冲的余地，缓一口气，假如在约定你之前的一位来客，提前十几分钟离去了。这样你就与被访者的会面时间增长了十几分钟。

提早到达，尤其是夏季，刚好可以擦拭汗水，使燥热的心情平复，然后游刃有余的与客户交谈，在寒冷的冬季，可以缓解一下僵硬的身体，使气色慢慢转佳。

在等待时要安静，不要通过谈话来消磨时间，这样会打扰别人工作。尽管你已经等了20分钟，也不要不耐烦地总看手表，可以问助理他的上司什么时候有时间。如果等不及，可以向助理解释一下并另约时间。不管你对助理的老板有多么不满，也一定要对他有礼貌。

(2)重要的拜访应约定时间

在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。

在约见客户的时候，一般有两种约定时间，一种是自己所决定的访问时间，另一种则是客户决定的。

自定的访问时间，是根据本身的销售计划或访问计划安排的，大都是确定的。例如考虑要去甲公司拜访，因为上午交通拥挤，而且即将访问的对象也有可能出去办事，于是可以决定下午去拜访。而如果去访问乙客户的时候，知道对方通常下午都去处理售后服务，所以最好上午去访问为佳。这类访问的时间是由自己决定的，是属于自己比较能控制的问题。

比较麻烦的是客户来决定时间，谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照卖方的立场来定时间。在很多情况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时间表，事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事，说得极端一些，这个访问的时间经过客户决定后，即使心中有所不满，还是要维持客户优先的原则。

而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必须注意守时，如果不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。

(3)节省客户的时间

每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。

(4)把时间花在决策人身上

拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。

(5)约见客户其他礼仪

约见客户除了要守时外，还需要掌握其他重要的约见礼仪，只有这样你才能早日成为一名出色的销售人员。

当一个到客户办公室或家中访问，进门之前要先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候，按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内，当看见客户时，应该点头微笑致礼，然后再说明来意。

进入客户的办公室或家中，要主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使是熟悉的客户家，也不要任意抚摸或玩弄客户桌上的东西，不要触动室内的书籍、花草及其他陈设物品。

要养成良好的卫生习惯，克服各种不雅举止。不要当着客户的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、打喷嚏，实在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出声音，不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节，但它们组合起来就构成了客户对你的总体印象。

另外，女性必须注意的一点是：人前化妆是男士最讨厌的女性习惯。当然女性在餐馆就餐后，让人见到补口红，轻轻补粉，还不是一件特别失礼的事。但是，当女性在约见客户前，需要梳头、抹指甲、涂口红和化妆时，最好远离客户的办公室，到化妆室或盥洗室进行。同样，在人前整理头发、衣服、照镜子等行为应该尽量节制。

掌握必要的约会礼仪，这样才能够在与客户接触过程中，让他对你产生信赖和好感，这对你的销售能否成功，也起着关键的促进作用。

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实用男士酒会着装礼仪

男士，可以突出不属于职场的那一半。所以要从领带开始改变，爱打领带的男士用长方形的丝巾，系一个贵族风采的领结，将它的尾端放在衬衣的领口里面，衬衣的最上面两颗扣子是解开的。丝巾和衬衣的颜色要协调或者互补。如果你不是色彩搭配高手，那么你可以整套正装西服出席，但是要让衬衣出彩，一定要是你平时很少用到的颜色，或者就干脆用雪白的收身衬衣，以袖扣来装饰。对于不爱领带的男士，我建议他穿小立领的白衬衣，依旧要求雪白，然后搭配深色正装西服。

对于男士，除了深灰，还有海军蓝(藏青色)的铜扣西服单品是佳选，下面要配法兰绒的灰色长裤，这是最古典主义的经典扮相，而且在什么国家都可用，如果你想塑造一个成熟可信、稳重的自己，这绝对是上上选。如果你觉得此配方老成过度，那么把法兰绒改成卡其色长裤也行，但只会适合白天。

鞋，当然是系带的正装黑色皮鞋。如果你的职位高，酒会又是安排在晚上，那么你可以穿漆皮的此款。参加酒会的鞋一定要新，绝对不可以将平时那些劳苦功高的鞋子穿到酒会上来，男女都是如此。

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宴会礼仪

(1)座位的礼仪

一般的宴会，除自助餐、茶会及酒会外，主人必须安排客人的席次，不能以随便坐的方式，引起主客及其他客人的不满。尤其有外交使团的场合，大使及代表之间，前后有序，绝不相让。兹就桌次的顺序和每桌座位的尊卑，分述如次，以供读者参考。

(2)桌次的顺序

一般家庭的宴会，饭厅置圆桌一台，自无桌次顺序的区分，但如果宴会设在饭店或礼堂，圆桌两桌，或两桌以上时，则必须定其大小。其定位的原则，以背对饭厅或礼堂为正位，以右旁为大，左旁为小，如场地排有三桌，则以中间为大，右旁次之，左旁为小。

(3)席次的安排 宾客邀妥后，必须安排客人的席次。目前我国以中餐圆桌款宴，有中式及西式两种席次的安排。两种方式不一，但基本原则相同。一般而言，必须注意下列原则：

1、以右为尊，前述桌席的安排，已述及尊右的原则，席次的安排、亦以右为尊，左为卑。故如男女主人并座，则男左女右，以右为大。如席设两桌，男女主人分开主持，则以右桌为大。宾客席次的安排亦然，即以男女主人右侧为大，左侧为小。

2、职位或地位高者为尊，高者座上席，依职位高低，即官阶高低定位，不 能逾越。

3、职位或地位相同，则必须依官职传统习惯定位。

4、遵守外交惯例，依各国的惯例，当一国政府的首长，如总统或总理款宴外宾时，则外交部长的排名在其他各部部长之前。

5、女士以夫为贵，其排名的秩序，与其丈夫相同。即在众多宾客中，男主宾排第一位，其夫人排第二位。但如邀请对象是女宾，因她是某部长，而这位先生官位不显，譬如是某大公司的董事长，则必须排在所有部长之后，夫不见得与妻同贵。

6、与宴宾客有政府官员、社会团体领袖及社会贤达参加的场合，则依政府 官员、社会团体领袖、社会贤达为序。

7、欧美人士视宴会为社交最佳场合，故席位采分座之原则，即男女分座，排位时男女互为间隔。夫妇、父女、母子、兄妹等必须分开。如有外宾在座，则 华人与外宾杂坐。

8、遵守社会伦理，长幼有序，师生有别，在非正式的宴会场合，尤应烙遵。如某君已为部长，而某教授为其恩师，在非正式场合，不能将某教授排在该部长 之下。

9、座位的末座，不能安排女宾。

10、在男女主人出面款宴而对座的席次，不论圆桌或长桌，凡是八、十二、十六、二十、二十四人(余类推)，座次的安排，必有两男两女并座的情形。此或然无法规避。故理想的席次安排，以六、十、十四、十八人(余类推)为宜。

11、如男女主人的宴会，邀请了他的顶头上司，经理邀请了其董事长，则 男女主人必须谦让其应坐的尊位，改坐次位。

以上是席次安排的原则。由于席次安排尊卑，宾客一旦上桌坐定，看看左右 或前后宾客，尊卑井然。

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◍ 除夕拜访客户事迹材料

销售人员在拜访客户时候应给予很高的重视，这样才会给客户留下好的印象，跨出销售的第一步，否则，将会加大以后的跟单难度。那么如何做好销售拜访呢？销售人员登门拜访在销售的过程中是很常见的交际方式，是联络与客户的'感情，和促进销售的一种有效的方法。

拜访客户的最佳时间选择

销售人员拜访客户的时候，一定要选择一个对方方便的时间，一般可在假日的下午或者平时晚饭后，要避免在吃饭和休息的时间登门拜访，拜访前，应尽可能的事先通知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知客户，并表示歉意。

拜访客户之礼貌敲门

销售人员在到达客户家门口的时候，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。

拜访客户之进门规矩

销售人员被客户领进门后，如果随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。

吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。如果有女士或者小孩子的时候，最好不要吸烟。和主人交谈时，应注意掌握时间。应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。

离开时要主动告别，如果主人出门相送，销售人员应请主人留步并道谢，热情说声"再见"。

◍ 除夕拜访客户事迹材料

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

——寻找话题的八种技巧。

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