家居销售个人培训总结（实用十七篇）

家居销售个人培训总结（实用十七篇）。

⬮ 家居销售个人培训总结

就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务。销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、实践能力、创造能力、解决能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议和解决方案的销售方法。

顾问式销售认为，顾客是朋友、是与自己具有共同价值观和利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。顾问式销售将销售人定位为客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。

顾问式销售不是着眼于一个订单的合作，而是长期关系的建立。顾问式销售在实际营销中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样将能够达到双赢效果，使业务的发展得到良性循环。

我不只是一个销售员

我觉得首先应该将自己定位为客户顾问，自己在客户的面前就是这个市场、这个行业的专家。我们可以帮助客户认识产品，提供市场信息、协助解决使用过程中的问题，甚至是运作管理方面的有效建议。

学习做一名销售顾问

从学习“市场营销原理”中，我已经知道产生购买行为源自于“需要”，需要只是基本的满足，但是有谁没有“欲望”购买具有更高“价值”的产品呢?问题是如何将我们的“价值”传递给客户，又如何证实这些“价值”是事实，这些“价值”将会解决他们的什么问题。

“每个人都会追求一件产品所带来的快乐和好处，客户也是一样，他们也在期待这件产品所带来的好处是什么?或者说最后的结果怎么样”。正是因为深知这点，所以自己才会乐于孜孜不倦的大肆渲染产品有多少好处，有多少优点。但是产品卖出去了嘛?没有，因为客户已经有了其它品牌的同类产品，或者这个产品已经能够满足他的基本需求、或者因为我的产品价格更贵、或者因为付款条件等等原因。客户通常都会凭感觉购买产品，并从感觉上认为这个产品就是自己需要的。感觉是非常奇妙的东西，看不见摸不着，是之前对于这个企业、产品、人和环境的感觉，而自己就是搭建客户与产品的桥梁。那么客户又为什么要购买一个之前没有任何感觉的产品呢?这个就是销售的开始，推销自己(产生好的感觉)，向客户传递自己、产品和企业的价值观(什么是价值观?一个人对周围的客观事物(包括人、事、物)评价和看法;大脑中的信仰、信念)。客户可能认可自己的价值观或有好感，这并不代表他就会购买产品，因为他还不知道这个产品有什么好处?结果将会对他产生什么影响?客户产生购买的动力源自于逃避痛苦，最迫切的需求是问题解决方案。 帮助客户找出(隐形)问题，展示自己解决问题的能力。和客户的沟通才会变得更加容易，距离成交也将会越来越近。

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我深切感到京华服装超市的蓬勃发展的态势，京华服装超市人的拼搏向上的精神。祝愿京华服装超市20xx年销售业绩更加兴旺!

公司给了我这一次外出培训学习的机会，通过这次得学习让我学到了不少关于销售和人生的知识，相信能在以后的道路上给我指引正确的方向。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

前几天公司组织了全系统的店长到上海参加学习培训，感谢公司领导对我的信任与帮助，给我这次学习的机会，通过此次学习培训，使我认识到自己在以后的工作中还需不断进取不断学习。努力提高自己的业务技能、工作质量、和服务责态。

说白了培训的目的就是让每一个参与培训的人员得到知识的补充和技能的提高。为了能够让我们更加对如何销售，余经理跟我们讲解了很多，专业知识水平能力以及外在的阅历更是让我觉得要加强自己，提升自己，只有做到这样才能使自己在激励的竞争中立于不败之地。

最后，通过评分的结果再次重新测量当前的销售位置，再度拟定计划，在计划执行的过程中审时度适，关注周遭细微变化，在没有落单前，都不要掉以轻心，如同软件工程中的“螺旋式”开发一般。

现将此次培训总结作如下汇报：

一、本次学习的内容

(1)5月22号余经理带我们回顾前一天的培训内容，说到了企业文化，企业知识，商务礼仪等等紧接着就说到了销售技巧，销售技巧的定义，沟通以及沟通的三大要素，还有销售人员应具备哪些素质。

第四 在第六届校运动会上，我们部门负责学院大本营基地的饮水机看管、文稿发放及卫生打扫和秩序维持工作。我们部门每天安排一个部长和三名干事在大本营执勤，真正的做到了有事必应，有需必答。同时在20号下午协助文艺部为迎新晚会做布置会场的工作。

其中销售技巧又分为五大环节，1、做好准备，2、打招呼3、了解需求 4、介绍商品 5、满足顾客需求。

(2)沟通定义的讲解和如何和顾客建立好沟通。

(3)大家都知道兴趣就是某件事或物感到好奇，就叫兴趣! 兴趣? 如何唤起顾客兴趣，换取顾客兴趣的技巧，跟fab的讲解差不多，必要时也可以反其道而行baf!! 重中之中说到了销售关键，那就是试穿，只有试穿，才能激发顾客的兴趣，才能使顾客有购买的欲望，从而最终促成销售，达到成交率。其次就说到了如何促成顾客购买的技巧，和顾客在这款衣服犹豫不决是该怎么做，如何做。最后就说到了连单，和赞美技巧以及怎样寻找赞美点等等，以上这些是此次最主要的培训内容 。

这几天在业务方面也学了很多，从录入单的正确录入，标签的正确填写，导购员规章制度等简单的业务到跟重货制度，售后服务标准，商品质量三包的实施细则等高难度业务。但我个人认为，学得虽然不少，但真正能用得到的并不是很多，因为所有的事情都是看人看事看情况而定，要做到真正服务于顾客，服务于供货商，并不仅仅是靠背会制度就能办到的。这就需要我们从实践中去学习制度，去体会水晶理念，去处理所遇到的事情，需要我们不间断的学习，提高自身的素质，才能成为一名合格的水晶管理人员。

二、培训心得

在繁忙的工作中，不知不觉的又迎来了新的一年，回顾自己走过的这一年，真的是收获颇多，感慨万千，意犹未尽!

在工作中专业知识水平和语言组织能力要加强，要熟记fab，更要把它贯彻以及应用当中去，学会在销售中使用销售技巧，灵活的与顾客沟通。由于自身的赞美语言和组织语言的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。 事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走，真正了解客户需要什么产品，从而为共公司创造更大的利益

对目前所掌握的客户资料及对其以前的了解依赖性太强，对其目前的生产及资金状况调查不够，风险意识不强。常常是未经现场考察便想对新客户赊销。这样的做法给公司带来极大的资金风险。对客户了解得不彻底，仅仅是对其规模、产能、生产是否正常作一个基本的了解，并没有通过对客户进行细致的观察，也没有对其信用度、供应渠道、销售渠道、中小企业融资渠道作进一步的了解。常常是在完成销售以后才考虑客户是否存在资金风险的问题。这方面，在今后的工作中，应该做的是，没做实地考察绝不赊销，没有足够的了解绝不放量，新客户一律先款后货或者货到立即付款，绝不因为利润较高而放弃正常操作原则。

十分感谢公司此次对我们提供的培训，能够拥有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。

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1、淘宝网上配镜：__年度推出网络配镜以来，成绩还算可以，看到一例例素未谋面的淘宝配镜，我能感受得到成绩带过我的巨大回馈，让我以更加饱满的热情投入到广告的制作和投放中去。

2、供货多元化：之前比较局限的供货商供货，经常出现断货、缺货现象，错失一些交易。经过多方打探，沟通，建立多个供货商渠道，在有顾客需求的情况下，成功交易率就大大提高了。

3、分渠道销售：实体店和淘宝网销售渠道必须有效分开，熟人打折程度要规范合理。如果完全按照淘宝价格销售，那营业额依然会大打折扣，毕竟实体店要承受高昂的租金压力，这一点在__年做得不够，经常出现稍微熟一点儿的顾客就按照淘宝价格销售了，虽然赢得了赞誉，但付出的代价也是可想而知的。20__年必须理清关系，建立一套比较完善的销售渠道。

4、积极发展分销商：__年最后 一季度推出“飞扬眼镜兼职销售员”以来，成绩还算可以，究其原因，是因为策略比较符合当代学生的想法——自由，零风险，高回报。不足之处是奖励机制步态完善，如何挖掘销售员的潜力，大力提高其主观能动性，尚缺乏具体的激励机制。

5、营业额统计管理：以前是账本记录，很容易漏，自己都不了解经营现状。很简单的一个问题，别人问你一个月营业额有多少，说实话我真的不知道，感觉生意还行，但现金就是没有，自己都不知道钱去哪里了，糊里糊涂的，只知道赚的钱都用于淘宝拿货去了。所以淘宝盈利多少，实体店盈利多少，不得而知，非常笼统。__年最后一季度，设计了一个ACCESS统计软件，可以大致记录进销存，但查询报表仍需努力完善。

6、大客户管理几乎是空白：前几天，陆总体检中心宴请大客户，这一点提醒了我，对于我们的VIp消费者，飞扬将如何回馈他们，并保持长期的合作关系呢?请吃饭?赠送礼品?节假日电话、短信问好?还是更科学的做法，尚待研究。

7、规模扩建、股份合作：这更是一片空白了。我深知一个人的力量永远都是及其有限的，也想寻求合作，扩大规模，比如分店，或者扩大店面。其实，__年有几次机会的，一是楼下那间小店面，2000块一个月，与人分摊，我是喜欢实践的，即便亏了，也没关系，及时放弃不就得了，但后来终归没有拿下;二是在楼下指甲店展示太阳镜，就卖出去一副，800元买的展柜看来是打水漂了。教训：激励机制不行，因为没有利益的推荐是没有说服力的。

这是__年的基本状况，只是通过即兴回忆来书写。很多错漏和不当。这也暴露了平时不及时记录总结的弊端。但说实话，__年确实没有什么值得引以自豪的成绩。唯一感到骄傲的是，在被穿小鞋的情况下，保持住了镇定，积极应对，也许这是__年可以圈点的收益吧!

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前不久参加了关于电话营销的培训，感慨颇深，下面分享个人对于此次培训的总结：

在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。

作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。

当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。

电话营销的时间：

一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：

1。介绍你和你的公司

2。说明打电话的原因

3。了解客户的需求。说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

引起电话另一端客户的注意

1）电话约访的要领——电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件（陌生人、朋友、朋友介绍）、名单种类（公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸推荐名单熟识）;

2）电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;——（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题;

3）电话约访前的暖身运动——做生理暖身运动自我确认词句—马上行动、我爱我自己;心理预演—上次成功的感觉;注意表情—注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉;不被干扰—请别人代接电话打电话工具—镜子、名单（100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录;

4）重点要领——简短有力、创意性、吸引力开场白;热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;三分钟原则—不要在电话谈训练，记录谈话内容;三不谈—产品、自己、公司;三要谈—提升获利率、相关行业、家庭亲密度引起对方好奇—兴趣、幽默一笑;名中脚本之要领—完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。。。等脚本;确定时间、地点—见面时间、地点、再次敲定确认;高潮结束—给对方的期待例：见了面，相信你一定会非常高兴的！约访中的赞美—这时赞美，但求真心真诚自然约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点—客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈;

5）忌讳——不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。

信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的。

主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。

在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗？

让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。

⬮ 家居销售个人培训总结

过去的20xx年是难忘的一年，0*年**分公司共完成回款6.7亿，销量5xx-xx台，在整体分公司业绩水平和市场工作中，较**年比较有了进步，在业绩中，落后于全国其他兄弟公司(如南京、济南、成都)，在全国xx-xxa类公司中排名落后，在**年浙江整个市场发展中，各个区域发展速度及占有率都有退步。分析20xx年主要原因：

外因：

20xx年移动手机行业激烈的市场竞争、市场环境的变化及公司在**年产品力的因素、产品力及市场政策未及时跟上;

内因：

1、团队内部氛围、团队气势，战斗力、领导能力、员工态度、执行力的下降;

2、营销网络凝聚力、经销商的积极性、协作能力的下降;主要表现：

①分公司营销工作基础不扎实，效率、效能欠缺;

②员工工作积极性不高，缺乏斗志，[找文章到☆ ()一站在手，写作无忧!]做不到“尽心尽力“，创新意识及智慧能动的工作能力差，协作能力差，做不到分公司平台与办事处上下同流;

③渠道网络、经销商激情及凝聚力下降。部分区域出现缺乏核心经销商或核心不核的问题，经销商不愿承担销售任务。办事处无法掌握市场，渠道效率低下;

④业绩及市场推广工作平平，多数机型在市场销量差，拉、推力丧失，新品上市、上量速度慢，较多依靠产品力本身，营销力退步。

⑤市场终端、品牌推广工作退步，ka攻略、终端形象、促销队伍管理急待提高，对市场信息的收集、分析能力差，无法应付激烈的市场竞争;

今年是我们**公司成立五周年的喜庆日子，**分公司做为全国最早成立的分支机构，也曾取得较好的业绩，在多项工作中排名第一名。过往的成功应是我们发展的基石和动力，不应该成为我们前进的包袱，各层员工一定要有雄心，追求一流的目标，要有做市场及行业霸主的信心和斗志，特别是分公司的领导集体及办事处经理。

20xx年工作规划

1、严格整顿队伍。以企业文化建设年为主题，贯彻万总“十大原则”“十字方针”，打造充满斗志与激情的团队，团队必须有民工的心态，朴素的拼搏精神;

2、分公司组织架构、办事处业务作战单元，以简单、高效为目标夯实建设，强力打造重点标杆办事处。加强人力资源建设，建设人力资源库，推进人力资源的增值，向一流化的团队目标迈进。分公司平台各部门协同作战能力，平台员工“尽心尽力”的责任精神，专业上术术有专攻，提倡服务意识。

3、以人为本，创造“三公”公平、公正、公开，3600全员的考核体系，体现员工的价值及创造。努力不断提高员工的收入;

4、倡导正道、阳光的组织氛围，坚决制止对各项违规、违章的现象。严肃杜绝侵占公司财务、侵占推广资源，损害经销商渠道利益的行为，同事之间强调简、淳朴的战友感情，相互尊重、理解、帮助。讲究“中庸之道”，员工正确认识利益的关系，公司利益高于一切。团队利益高于个人，市场发展利益高于经销商。组织讲究次序，讲究服从。分公司人事行政部建立员工组织氛围调查体系及员工信息反馈及投诉机制;

5、强化岗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人机制。在今年认真严格执行述职制度，平台部门、办事处的定期述职及报告。今年分公司平台各职能部门基础工作夯实，以一线市场服务为导向，提高平台部门效率、效能，在营销、财务、人事行政、客服工作上术术有专攻，成为行业一流水平;

6、营销渠道网络、持续发展、“合纵联横，渠道分销”的渠道战略思想。以终端为中心，以适应市场竞争为导向，以金钻俱乐部、数码俱乐部为网络主线，大卖尝ka店、营运商专业终端为辅线的网络体系，加强**公司凝聚力，持续提升客情关系，成为区域内最优秀的网络体系，提升渠道的战斗能力，通路的执行力及效率。分公司平台、办事处是二级建设网络体系的承担者，渠道疏通，通路为王**公司网络成为在市场竞争中的基础;

7、以ka攻略，推广期下沉为策略，展开20xx年精细化的市场营销工作。仔细研究市场，细化区域特性，客户类别，强化市场营销的精细化微观管理，仔细今年要有计划，有节奏的大幅提升，品牌在终端的形象，重塑红色堡垒，红色根据地。今年在一、二级市场及三、四级市场开拓，形成策略及战术取得成绩。

8、客户服务工作的持续发展，夯实基础，提升各区域客服网络的营后效率，为一线服务，为消费者负责，加销售工作的保驾护航。要在对ka及大卖场客服

工作进一步的探索及进步，在今年切实开展有规模的服务推广、创服务美誉度。

最后，谈谈20xx年市场竞争状况及我们的精神与方法-论

20xx年总部下达**分公司全年回款任务指标8.65亿，较去年任务比较应是适当向下微调，平均下来每月完成0.72亿，将近是7-xx-xx台每月销量，这个指标与目前状况有相当大的距离。10年手机市场竞争还会继续加剧，继续恶化，还有大量的新进入者涌进这个竞争。浙江做为全国的金矿区，竞争会更加激烈。就目前形式，我们的市场地位和在一线的表现在很多区域非常危险。不努力、不进取，不可能完成今年的指标。但大家应看到我们今年的优势。万总的市场竞争论及竞争的产品策略指导下，今年总部产品力较去年大大提升，产品外观、品质、性价比在逐步加强，渠道利益链在得到补充，很多区域经销商的信心在高涨，所以在20xx年我们在精神、组织氛围上做好准备：21

1、有雄心斗志，不怕竞争困难，勇于面对困难。气可不可泄，一线讲师必须要有不屈不挠的斗争精神，再次强调过往的成绩不应成为前进的包袱，这点严涛要特别注意。“兵熊熊一个、将熊熊一窝”，我们各级团队的主管要准备做好带头人;

2、“尽心尽力”兢兢业业的负责精神。万总倡导团队的：“民工心态”和天道酬勤，努力敬业是我们事业工作成功的基础;

3、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者，pdca的工作方法一定灵活运用及贯彻，人事行政部和营销部做专题培训，到营销主管这一级，营销部建立一套研究市场分析市场的体系;

4、“小改进、大进步”工作从细作起，从小开始，倡导工作的细微点入手，发现问题、改进缺点。终端的任何改进，我们日常工作流程的细微提高，聚在一起，就是我们大进步。“小改进、大进步”成为我们工作的氛围，倡议大家“小改进、大进步”的工作及思维方式。

在经过20xx年的转折后震荡，20xx年大家激情飞扬，奋斗有无，在追求卓越、一流化的道路上，前进!前进!前进!

⬮ 家居销售个人培训总结

对产品具有潜在需求或者直接需求，并且有足够购买力的客户，这些客户，就是企业的产品或服务的提供对象，也就是目标客户。对于销售人员而言，只有确定了精准的目标客户，才能开展直接有效的销售行为。否则很有可能是方向不对，努力白费。

对于销售，目标客户的选择与确定是关键因素之一。在生活中，处处都有销售的影子。在这个销售大潮中，有成功的也有失败的，这是为什么?互帮互助销售培训通过多年的总结经验发现，成功的销售人员，他们善于把握精准的客户群。而失败的销售人员，他们并不知道什么叫做目标客户，更别谈有针对的营销技巧了。其实，很多人都以为销售靠的是一张嘴，其实这是偏离了主要方向。销售，是要靠头脑的，其中，能否选择出自己的目标客户，就是其中一项重要方面。

在拜访客户之前，如何正确选择自己的目标客户呢?这是一个比较头痛的问题。不过，办法总比困难多，互帮互助销售培训归纳出以下几种方法：

对于客户而言，一款不会使用的产品是没有用粗的。有些产品，在使用时，需要一定的技术能力，这时候，销售人员在推荐产品时，就要事先考虑一下目标客户是否具有这种使用能力。如果没有，能否提供售后服务去帮助解决。这两者都不能达到的话，销售就很难进行了。即使你最后成功的卖出了产品，也会有引来各种不必要的麻烦。

客户是否购买产品，归根结底在于是否有这方面的需求。对于需求感强烈的客户，推销产品往往会很容易。如果对产品并没有需求，那么销售人员要想办法帮客户找到需求，实在找不到需求，销售的难度将会很大，可以直接放弃。不过一般而言，目标客户的需求都是隐性的，并不会直接表现的太明显。这时候，就需要销售人员具备探测客户需求的能力。这方面在互帮互组销售培训网站有专门的文章写过，这里就不在多赘述。

一般而言，客户的理性需求比感性需求更重要。因为理性需求是直接和他们生活有关系的，属于直接利益。因此，大部分的客户更倾向于这种。对于感性需求而言，相对来说推销难度比较大，这需要很高的销售能力，比如情景构造，代入感等等。

有些客户，是非常难以接近的。甚至花了大量的时间，连客户的面都没有见到，这种情况还怎么做推销?只有真正能与客户面对面交流，才能掌握主动权。因此，是否能接近自己的客户，是一个很关键的因素。不能轻易见到的客户应该果断放弃，除非在高难度的情况下，你也有办法去接近客户，并且这个客户可以给你带去很高的利益。

有时候，在推销产品时，销售人员费尽口舌，终于将客户打动了。但在付款时却发现，这个客户根本没有决策权，需要请示另一个人。这时候，销售往往很难成功。对于这种情况，也应该酌情放弃，否则也是白费力气。

⬮ 家居销售个人培训总结

加入xx家具公司已经一年了。回想起来，时间过得很快。从xx公司到现在，公司感觉两家公司的工作模式大相径庭。今年的工作总结如下：

I．工作量不足

产品专业、管理、工作氛围差异较大。来我们公司的前三个月，感觉自己还没有进入状态，找不到方向。但是，我每天都会拿着公司的产品目录去拜访不熟悉的客户。很多计划总是一而再再而三的失败，但在领导的多次单独谈话和会议中，经过相互讨论和认真听取解释，针对具体细节找到了解决方案。

二、培训和运营

通过对公司专业知识的培训和运营，我找到了方向感，慢慢融入了公司。这种工作环境和工作方式。在以后的工作时间里，我每天都过着充实的生活。我几乎每天都一个接一个地拜访客户。我相信努力总会有回报的。如果你努力工作，你就会有希望。如果不努力，就没有希望。成功属于有准备的人。

三、在工作中树立优势

作为一名合格的销售人员，首先要对自己销售的产品非常熟悉，了解自己产品的优势和优势公司的劣势，适合哪些行业，适合哪些客户群体，以更好地向客户展示自己和产品的专业性，赢得客户的关注和信赖。当然，不要忽视竞争对手。需要有针对性的了解对方产品的优劣；为了对症下药，我们可以利用我们的优势来克服客户的劣势。例如，我们的设备在精度和速度方面都略胜于同行。这是我们的优势。在向客户介绍产品时，尽可能多地介绍自己产品的优点。

缺点尽量少提，但是设备本身的缺点和不足，也就是所有同行中不可缺少的缺点和不足，可以适当的向客户说明。毕竟，没有完美的东西。 .人们总是说他们的产品有多好，其他人不会完全相信他们。不对同行业的不足和不足进行恶意攻击和批评，而是引导客户分析判断，推荐客户通过现场检查。

四。工作经验

勤奋自信；与客户交谈时，声音要大，注意语气和语速。从客户的角度提问，有增量和问候。想客户所想，顾客户所想。要获得客户的信任，就要从朋友做起，用情感沟通。关心客户，学习情感投资。适应能力要强，反思要敏捷，做事要为了利益。相互信任，要卖产品，首先要推销自己，认同产品，先表征产品。它意味着礼貌，礼貌和文明的语言。心态平衡，不急于求成，俗话说：心如波涛，面如湖水。不要在客户面前诽谤同行，暴露他们的缺点，学习“进退策略”。

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一、礼仪的重要性

1、注重礼仪可以在导购员与顾客交流的过程中有效地传达出对顾客的尊重并赢得顾客的好感。

2、注重礼仪无论是在企业的销售中还是企业的品牌形象维护中都起着至关重要的作用。

送货人员、安装人员、售后服务人员等。

4、顾客对于企业的印象是通过与他们直接接触的导购员的行为细节中积累而来的，所以我们要不断加强整体销售团队的礼仪素质，以达到我们销售系统经营的一个最佳效果——高的顾客满意度。

二、适合家具导购员的基本礼仪

1、仪表

(1)头发

头发要勤洗，保持不油腻，不打绺，最佳状态可用一句广告语形容为“丝般柔顺”，不要漂染除黑色以外的其他发色。

(2)发型

导购员要留长发，在工作的时候应该束起来，尽量盘于脑后，不要有碎发且不要盘花式发型。

(3)皮肤

尤其是面部皮肤，是最容易吸引别人视线的地方，因为目光交流的时候，对方经常会扫视你的整个脸庞，那么就要做到皮肤洁净，不脱皮，不泛油光。女性导购员要着淡妆，粉底的颜色应与肤色协调，确保脸与脖颈之间没有明显分界线。

(4)眼睛

眼部要保持清洁。导购员在进行眼部化妆时，眼影粉的颜色应与唇膏的颜色和肤色协调，睫毛膏只能使用黑色，眉毛的颜色应接近头发的颜色。如果佩戴眼镜，眼镜应摆放端正，镜片镜框要保持干净明亮，不要在镜架处积存污垢，不要戴有色眼镜。

(5)手

手部要保持干净，指甲要修剪干净，尽量不要染指甲和留长指甲，不要戴指环或戒指，目的是防止划伤家具。

(6)工装

工装包括上衣、裤子和鞋，干净平整无褶皱是最基本的要求，穿黑色皮鞋或公司要求的工作鞋。工装是一种特殊的服装，通过一件工装可以看透一个人的职业形象，展现公司及个人的精神风貌。工装要保持干净平整，及时熨烫,不要有坏的拉链和扣子，那样会将别人的注意力吸引过去影响形象。在着工装时不要佩戴夸张的首饰，因为工装本身就是一种不需要装饰品的朴素服装。工作时可能需要佩戴工作牌，一般戴在左胸部偏上的位置，表示“企业在我心中”。由此可见，职场的衣着和装饰并不是那么随意的，因为你在工作场合的形象代表着整个公司，它要求你展示的是共性而不是个性。

(7)回访顾客时的着装

到顾客家进行回访时要着正装，切忌穿着休闲装或看起来很随便的衣装，因为正装会给顾客留下值得信赖的感觉。

2、行为

(1)站姿

导购员要养成规范站立的好习惯，即上身要挺直，头要摆正，目光平视，将下颚微微收回，面带微笑，至于挺胸收腹自然是任何时候都要注意的。一般来说，在与顾客交谈时，最佳的站姿是双脚呈丁字步站立，双手交叉轻握悬于身前。同时要注意，身体依靠墙壁、柱子和家具等是绝对不允许的。

(2)坐姿

在与顾客交谈时，不要坐满整个椅部，让臀部与椅背略有空隙，大腿和小腿成90度角，不要把小腿交叉蜷缩在椅下，这样显得腿短且姿态窝囊。导购员坐姿应该是膝盖并拢，永远都不能分开双腿，因为这体现着女性的修养。腰脊挺直，双手自然相叠放在一条腿上，背部直立不能完全依靠在椅背上，坐满椅子的2/3即可。落座的时候，应从座位左侧入座，动作轻盈而协调，如果穿裙子，则任何时候都不能露出大腿。

坐姿有以下四点需要注意：

①任何时候都不能抖腿、大幅度翘二郎腿、用一只脚在地上打拍子或双腿分开太大。

②女士坐姿要求两膝不分开。

③与顾客一起入座的时候，要分清尊次，一定要请顾客先入座，且左进左出。

④应坐椅面的2/3，而不应当完全依靠椅背。

(3)走姿

走路时要稳重利落，即使很着急也不要穿高跟鞋在店面内剧烈跑动，避免发出高跟鞋急促撞击地面的声音。

(4)手势

导购员在引导顾客时，应五指并拢、手心微斜、指出方向，要先于顾客一两步之前，让顾客走在中央，并与顾客保持一致的行进速度。当行进至拐角处时要先停下来，转过身对顾客说“您这边请”，然后继续行走。如果你走在内侧应放慢速度，如走在外侧应加快速度。上下楼梯一定要先停下来说这是某某楼，然后再引导，要让顾客走在栏杆一侧，自己靠近墙壁。碰到电梯，如只有一位顾客，则应说一声“您先请”。如有两位以上的客人，则要先说一声“不好意思”，然后走进电梯按动按钮，下电梯时等客人都走出去时再走。在开门和关门时，如是手拉门，用靠近把手的手去拉门，站在门旁开门引导，自己最后进屋把门关上。如是手推门，推开门说“不好意思，我先进去了”，然后先进屋，握住门把手后招呼顾客进来。这时身体的一半应露在门外，而不要仅从门后探出头来。

(5)打电话

电话沟通具有单面性和特殊性。当我们打电话时，传递出去的声音不只是自己的语言，还夹杂着4平方米之内的声音，如挪动椅子的声音，其他人嬉笑的声音等，因此给顾客拨打电话时，务必要注意保持安静的通话环境。与顾客通话的语言，可以采用公司规定的标准语言，但除此之外还有些需要注意的事项。第一，在打电话前将要说的事情整理出来以使谈话充满条理性。第二，打电话时应该选择恰当的时间，一般来说早上8点之前晚上9点之后(或依据当地情况)，就不要再给顾客打电话了。第三，接电话后一定要清晰地说出公司的名称，并用微笑的'问候感染顾客，虽然顾客并不能看到你，重要的是态度，当你微笑着和顾客讲话时，你的语气中会充满热情。第四，接电话前应准备好用于做记录的纸和笔，随时记录有价值的信息，防止由于过后繁忙而忘记顾客对你的交代和你给与顾客的承诺。

(6)倒水

水不要倒的太满，杯子的三分之二处就可以，将水递给顾客后说：您请喝水。如果水过热要提醒顾客。如有条件，导购员给顾客倒水时，应该戴白色手套，拿托盘，托盘内铺白色毛巾，注意保持手套和毛巾的清洁卫生。

(7)交换名片

呈送名片需用双手，且名字应朝向顾客，接名片也需双手，接过后马上过目并轻声念出对方职务及姓名。名片尽量随身携带或可以很方便的拿取，不能等顾客索要时再去取。将顾客一人留下无人招呼，是非常不礼貌的，此时导购员一定要有团结协作的精神，当发生这种情况，可委托另一名同事将所需名片等物件代取过来，避免让顾客干等。

(8)赠送礼品

因为到货延期等原因要经常赠给顾客一些小礼物以表达我们的歉意，比如赠顾客一个小台灯，一个小酒桶或者一个体重秤等。那么这些小礼物不应该用打包带等随意裹住然后用胶带一粘，而应该用朴素而精美的礼品包装盒和包装纸仔细包装上。如果可以的话最好亲手规整地写上顾客的姓名，这是对接受礼品的人最基本的尊重，同时更能够提升礼品的价值和企业形象。

三、常挂嘴边的礼貌用语

谢谢、请、不客气、再见、对不起、请稍候、让您久等了、欢迎光临×牌家具。

“那位女士”等。

四、仪容仪表规范

导购员对外代表企业与卖场的形象，仪容仪表修饰的优劣关系到整个服务的质量。得体的仪容仪表能给顾客留下深刻的印象，在周到服务的同时也给顾客带来美的享受。

1、仪表四美：

(大方，穿戴整洁。

(淡雅，讲究个人卫生。

(3)举止美：言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落。

(4)情绪美：热情洋溢，精力充沛。

2、着装要求：卖场导购应统一着装，体现企业形象。

(大方，力求颜色稳重，不得有破洞;纽扣需扣好，不应有掉扣;一般情况下不要挽起衣袖。

(西裤、系领带;女导购员宜穿着有袖衬衫，不应着短裙(膝上露背、露胸装。

(皮鞋，丝袜不应有脱线。鞋应保持干净，不能穿拖鞋或不穿袜子上班。

3、化妆要求：

导购员的化妆要求一般指女性导购员而言。女性导购员上岗一般都应当进行适当化妆，同时应注意个人卫生。恰到好处的化妆可以使人看起来更加自信和神采飞扬。其基本要求是“化妆上岗，淡妆上岗”。所谓“化妆上岗”，即要求导购员上岗前应当化妆;所谓“淡妆上岗”，是要求导购员的化妆应当清新淡雅，而不应浓妆艳抹。同时，化妆要注意以下几种禁忌：

(1)避免离奇出众，不要使用金粉妆等过份引人注目的用品。

(2)避免残妆示人，要经常检查自己的妆容，发现残缺及时补妆，补妆应选择在无人注意的位置进行。

(3)避免岗上化妆和当众化妆。

工作性质和自身特点，而对自己的头发所进行的清洁、修剪、保养和美化。

(1)保持发部整洁：

①定期清洗：经常对头发进行清洗，一般认为，导购员每周应至少清洗头发两次，不得有明显头皮屑。

②定期修剪：修剪头发同样需要定期进行，一般来说，导购员应每半个月修剪头发一次，最长不宜超过一个月。

③梳理头发：导购员应自觉梳理自己的头发，如出门上班时、换装上岗时、摘下帽子时、下班回家时以及其他认为必要的情况时。

(2)慎选发型：

①长短适中。一般来说，男性导购员应做到“前发不覆额，侧发不掩耳，后发不触领。女性不应披散头发，不宜过长或过短。

②风格庄重。发型的选择不宜过分引人注目，不得追逐时尚，把头发染得五彩斑斓，更不应剃光头。

典雅，同时，不宜佩带过分尊贵或炫目的饰物，以防丢失或过分引起顾客注意。

(1)戒指：不得佩带多枚戒指或过大的戒指，尽量不戴戒指。

(2)项链：女性导购员一般来说可以佩带项链，但男性导购员则不宜。

(3)耳环和耳钉：女性导购员可以佩带小巧的耳环或耳钉，但男性导购员则不宜。

(4)手链和手镯：由于导购员在工作岗位上动手的机会比较多，佩带手链或手镯容易损坏商品，同时也容易把手链或手镯损伤，故一般不允许佩带此类饰物。

(徽记，则不宜同时佩带胸针。

(6)脚链：佩带脚链可吸引他人对佩带者腿部和步态的注意，一般来说，导购员在工作中不宜佩带。

6、其他仪表要求：

(1)指甲不要留得太长，指甲无污垢，女性职员涂指甲油要尽量用淡色。

(2)上班前不能喝酒或吃有异味食品，应保持口腔清洁和无异味。

(3)胡子不能太长应经常修剪，最好不要留胡子。

(4)汗渍应及时抹去，油性皮肤应经常清洗。

(5)不宜用香味浓烈的香水。

(二)言行规范

导购员是一个经常与人打交道的工作，适宜的言语、体态、手势、眼神等，会让导购与顾客的沟通事半功倍，相反，如果导购员对这些礼貌礼仪的细节把握不好，则容易让顾客感到不舒服。因此，导购员要在服务用语、肢体语言、服务礼仪等方面多下功夫。

1、站的规范：导购员咨询时应时刻保持站立姿势，精神饱满，面带真诚的微笑，双手合置于身前，抬头挺胸，仪态自然，对距自己五米以内的每一位顾客都主动点头示意，在征问顾客意图后，站在样品的左侧约50-70厘米远的地方为顾客介绍产品。

2、说的规范：导购员应保持热情主动的销售意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受导购员的推荐，促成购买。导购员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。

(1)规范用语：

①导购员应先讲话而不要让顾客先开口，掌握主动权。

②咨询时态度真诚热情，语调清晰温和，目光热情自然。

③注意力集中在顾客身上，认真听懂顾客询问。视线集中，左右不出眼睛与胸口，不左顾右盼，不与自己的亲朋好友在现场交谈。

④熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，严格按照现场促销规范及规范解说进行咨询讲解，不得随意改变。

⑤每一位距样品三米范围内和远处注意公司产品的顾客都是我们服务的对象。远距离应微笑点头示意，近距离应问候：“您好!”，显示良好的修养。禁说商业服务行业忌语。

(2)禁忌用语：

“你自己看吧”

“绝对不会出现这种问题”

“这肯定不是我们的原因。”

“我不知道。”

“这么简单的东西你也不明白。”

“我只负责卖东西，不负责其它的。”

“这些产品都差不多，没什么可挑的。”

“想好没有，想好了就赶快交钱吧。”

“没看我正忙着吗?一个一个来!”

“我们没有发现这个毛病呀。”

“你先听我解释。”

“你怎么这样讲话的?”

“你相不相信我?”

3、做的规范：

(1)每天提前15分钟到岗，按照公司要求将所有的样品擦拭一遍，保证样品无灰尘无污迹，光亮整洁如新。

(2)给顾客介绍产品时，工作态度耐心细致，不急不躁，不厌其烦，把每位顾客当成自己的亲友在样接待。不得与顾客发生任何争执事件。每位导购员应时刻牢记，每失去一位顾客将使企业失去25名潜在顾客。

(3)熟练每项咨询技能，在顾客大量涌来时要应付自如，能够做到：“送一答二照顾三”，即：送走第一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时照顾第三批来咨询的顾客。

(性能。

(行为，掌握说话的技巧，既不与同行业导购员发生冲突，又能突出我企业产品的特色。

(三)心态规范

1、顾客永远是上帝的法则

(1)情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦

(2)对自己讨厌的顾客，也要从内心感激

(3)当顾客不讲理时要忍让，绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客

2、做事先做人的OCP法则

(观念、产品

(2)先推销自己，再推销观念，最后推销产品。

(四)服务规范

1、导购服务的五原则

(健康和体贴。某著名企业的人力资源部经理在谈到他们对导购员的选择标准时说：“宁可要只有小学程度却笑口常开的小姑娘，也不愿要满腹经纶但却板着面孔的教授，哪怕是义务劳动也不要。”

(2)迅速：以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。

(3)诚恳：以真诚的态度工作是导购员的重要基本心态和为人处事的基本原则。

(敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖，以干净利落的方式接待顾客。

(5)研究：要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。

2、服务规范

(1)言语举止符合规范。

(2)对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效。

(自信地待客，不冷落顾客。

(待二、招呼三”(重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助)，要借机造势，掀起销售高潮。

(5)耐心待客，不得有不耐烦迹象。

(正确，递给顾客时应使用双手。

(找钱均应使用双手。

(礼貌送客。

(9)不强拉顾客。

(10)不中伤竞品。

做销售要注意什么禁忌

1、忌忘记顾客的姓名

在与顾客交往时，选择正确、适当的称呼，不仅有利于缩小双方的距离，促使交易的实现，给对方留下好的形象与印象，也反映着对对方尊敬的程度、自身的教养和所在公司的形象，因此要慎重使用对顾客的称呼。

身份

比起记不起顾客姓名，更糟的恐怕是叫错顾客的姓名了，或搞错顾客的职务、身份。叫错顾客的姓名，或张冠礼戴，混淆顾客姓名。常见的错误称呼有两种：

读错或者写错顾客的姓名，看起来可能是一件小事，却会把整个沟通氛围变得很尴尬。

仪表过于随便

在推销行业，业务员的能力以及经验技巧决定了其销售业绩。但是，还有很多因素会影响他们的成功，业务员的仪表、仪态也会影响其销售业绩。据调查，仪表、仪态在整个销售技巧中占有高达仪态能够有机地结合商品和销售者，展现出容易让顾客接受的观念与想法，可以快速、直接地获得顾客的信赖。然而许多业务人员在面对顾客时，时常出现不当的衣着、仪表或者习惯，这些不良的姿态直接或间接地导致销售上的障碍，业务员不可不察，要注意避免和克制各种不职业、不雅观的举止。

不大方

在与顾客相处时，经常要握手，以表示欢迎、见面、祝贺、感谢、欢送、合作之意。握手虽是一个细节性的动作，其实是有很多的讲究，必须握好，如果握不好，触犯了顾客禁忌，会产生负面的效果。

5、忌介绍失礼，令人尴尬

在接见顾客时，错误的介绍有失风度与形象的，会让自己和对方都尴尬不堪，因此，对常与顾客打交道的业务人员有必要掌握介绍的一些基本常识。

区别对待

美国一位心理学家提出这么一个公式：

一个人表达自己的全部意思=7%的言词+38%的声音+55%的表情

因此，与顾客洽谈时要观察对方的表情、态度、举止行为和所处的环境。总之，观察对方的一切，从中找出洽谈的适宜话题及交谈重点，掌握对方心理，再配合有针对性的语言说服，掌握洽谈的主动权，轻松地对顾客进行引导。

7、忌不重视顾客信息的搜集

在初次接近顾客时，就直接询问对方收银机的事情，让人感觉突兀，或被调查的感觉。在展开推销活动之前，推销人员除了要对本企业、所推销产品以及竞争对手的情况进行必要了解之外，还要重视顾客信息的搜集，如果不了解顾客信息贸然推销，推销人员可能会使自己陷入非常尴尬的境地。

8、忌盲目拜访

拜访顾客一定要有明确的拜访目的，要分析顾客需求和拜访的必要性，做好准备，找好时机，懂得如何更好地接近顾客，懂得如何控制拜访时间，以及灵活应用商谈技巧。如果顾客需求微弱，或没有时间，或时机不妥，拜访只会徒增烦恼，浪费时间与精力，令自己尴尬，让顾客生厌。

9、忌不能选准拜访的最佳时机

很多时候，如果在不适当的时间与顾客进行交流，顾客很可能会认为自己的事情受到了打扰，通常都不会达到预期的沟通效果。比如，当顾客正忙得不可开交时，或者正赶上顾客情绪低落的时候。许多业务人员之所以被顾客拒之门外，并不是因为业务人员的热情不高、沟通技巧不过关，而是因为没有选择恰当的沟通时间。

忌不能发现、迎合顾客的爱好或兴趣

每个人都有自己的爱好，而这种爱好往往又希望得到别人的赞赏和认同，更喜欢找到"同道"中人，所谓物以类聚。当你迎合他的爱好，他会感到被理解和赞赏，感到开心和愉悦，假如你也有此类爱好，双方一定会有很多共同的语言，会产生更多的共鸣，双方之间的距离一下会拉近很多。

忌慢待或歧视自认为不重要的顾客

"所有顾客一律平等",或者不遭受歧视性待遇，不仅是一个职业道德问题，也是一个建立在道德基础上的策略问题。假若歧视自认为不重要的顾客，损害的必定是服务提供者本人或产品的销售者，而对于需要服务的顾客而言，完全可以选择另外一位供应商。

忌不熟悉产品知识

推销员一定要了解所推销的产品，只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明产品功能有哪些，质量怎么样，能带给顾客什么利益，产品能满足顾客哪些需要，在满足顾客挑选产品是顾客固有的购买权利和习惯，如果顾客挑来拣去，营业人员就不耐烦起来，顾客就可能因感到不满意而拒绝购买。假若你能始终如一微笑着为他当顾问，帮助他挑选，有感于你的盛情，即使最后还不如意，他也可能会买。何况，顾客挑选产品的时候，也正是消费者决定采取购买行为的时候，在这个时候提供周到的服务就会实现产品的售出。

需求上能达到什么程度，圆满地回答顾客提出的疑问，从而消除顾客的异议，才能指导顾客如何更好地使用、保管产品，以便顾客购买，达成交易。

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忌不了解自己的产品与竞争动态

忌不让顾客参与、试用

有关调查显示，若推销员一方"口说",顾客-方"耳听",事后，谈话内容在顾客的脑海中只能留下触摸产品，鼓励、引导顾客发表意见，请顾客动手试用产品。

忌不让顾客挑选

忌不了解顾客的需求和意愿

没有了解顾客真正的需求，以自我为中心，完全站在自己的角度上对产品进行理解，忽略了顾客的意愿、感受和利益，完全从个人意图出发，其结果却是招致顾客反感，不仅没有从顾客那里得到有效反馈，反而被勒令离开。这种情况我们在实际推销活动中已经屡见不鲜了。

忌不能有效倾听顾客的谈话

在沟通的过程中，说占到在沟通的所有内容中，聆听占到了误解或是遗忘了。从某种程度上来说，这是因为我们大多数人没有接受过或是很少接受到的倾听技巧。

忌不能引导顾客购买

很多推销员在销售过程中，只关注给顾客介绍产品，而顾客往往不接受这样的推介，因为推销员没有准确了解顾客的需求，没有有针对的引导顾客购买，更没有激发顾客的购买热情。

⬮ 家居销售个人培训总结