成交高于一切读后感（合集17篇）

看到《首先，打破一切常规》（下面简称《书》）封面的时候，我却嗤之以鼻，我从不相信有所谓的成功秘诀，这与说自己会咒语一样荒唐的slogo，所以猜想这是一本典型的成功学读物。

怀着叛逆的心，我进入了马库斯白金汉和柯特科夫曼的作品。在《书》的前面很长的篇幅，都在以各种观点印证《书》中提出来的12个问题对公司的发展有非常大的裨益。让我想想，也许这本书是在卖盖洛普的研究狗皮膏。事实上，我读得越多，就越失去耐心。

从第三章开始，我真正读到的不是卖狗皮膏药的主要话题，而是人才的选拔和配置、成果的界定、优势的发挥和原因。书中运用大量丰富的真是的故事，有正面的有错误的证据逐步把我带到反思的意境中去。我结合自己的公司，不断地对比、怀疑和猜测一个论点、故事和方法，这真的给我带来了许多优秀的观点。

这些观点是：

我们真正认识自己吗？我们是高傲的，自卑的，健谈的，稳重的到底哪一个才是真正的自己，我们做什么工作才是最大发挥自己的优势？这等等的思考，都不仅仅对老板、经理，任何一名员工都需要仔细定位。

升职调岗，还是爱岗敬业？我们追求事业、金钱和名誉。企业如何在岗位设计中满足优秀员工的职业意识、声誉和收入？追溯下去，或许能让我们很清晰认识企业文化的真谛。

什么是卓越，与自己相比，与过去相比，与同行相比，还是？我认为许多公司都愿意把衡量标准和目标结合起来，以结果为导向。但是，我们都真正认识到结果吗？

作为一家公司多年来，越来越多的人理解了这个意思。从第一个员工的无助和失落中，我逐渐明白了残酷的爱情。最残酷的其实是我们的放任。

别人的是别人的，不是我的。我们有自己的情况、特点和意识。我想我对自己的管理和学习还是有信心的。我想我会继续追求完美。

打破一切常规读后感（二）

打破一切规则，看到书名，我想这意味着我们不能做任何局限于形式得是情，不能突破传统思维，不能敢于创新。

本书中教会我们如何利用自己的长处，发挥自己的长处；经理人如何找到职员的才干，善加利用每个人的才干。于是每个人在适合自己的岗位上做一名明星员工。本书作者认为人是无法改变的，能够发挥现有的优势就已经很不容易了，但人往往最难了解的就是自己，如何界定自己具有那种才干，如何区别自己的才干和技能？

作者认为才干是先天的，先天的才干在不同的环境，不同的时代背景，才干所表现的结果会一样吗？我认为具有先天才干的人在后天培养时会事半功倍，如果不努力也是枉然；而不具备先天才干的人在后天培养时只要他肯付出足够的努力也会变成优秀的行业精英。

才干大致分为三种：奋斗才干，思维才干，交往才干。奋斗需要动力，思考是习惯，沟通取决于态度。

作者认为动机、习惯和态度都是天赋，不可改变。但我认为良好的态度也可以改变。

每个人都有特殊的才干，现实中我们要思考的是如何让每个特殊的才干都能发挥出来，很多时候都是改变自己来适应环境，所以很多人别无选择，能够发挥个人的技能和知识就很不错了。是否能让自己的才干被发现加以利用已经不重要了。只能是改变习惯，改**度来适应社会。

在这个物欲横流的现代社会，谁能抵制对金钱，名誉，地位的追求，爱岗敬业就成了升职转岗的垫脚石，贪婪是人的本性，话又说回来，人不贪婪社会就不能进步，满足于现状，公司也不能发展。如果一名员工在一个岗位的优秀，公司如何保证这名优秀员工的事业感，名誉及收益，否则他能优秀多久。

我们只能做到有限的发挥个人特长，努力的学***知识和技能，适应环境，以达到适者生存。在思考中，放开自己的思想，挣脱束缚，努力创新。行动上仍是按传统的模式工作和生活。

不要抗拒新观念，选拔人才，明确结果，发挥优势，应用人才。现阶段还不能充分利用。这是企业未来合理利用人才的理想模式，需要全社会的支持。能够利用其中的一小部分，也是新组织模式长征的第一部。

别人观点是别人的，不是我们的，我们有自己的国情，企业文化及认知度，不管红尘俗世的生活如何变迁，不管个人选择的方式如何，我们像往常一样寻求完善自己而进步，在进步中迷茫，在迷茫中逐步坚定。

打破一切常规读后感（三）

事实上，在我拿到这本书之前，我就听说有这样一本书，我对盖洛普的管理知识略知一二。但是一直没有深入研究，这次能有幸拜读这本书，从中获得很多收益。

1.1对自我学***划

我本身是学艺术出身，靠软件技能进入公司，承担目前的管理工作，也并不是凭借优秀的管理能力，只是凭借自己勤奋的工作态度和侥幸的机会。在管理学方面，我还是一个入门者。通过阅读这本书，我首先意识到管理学习也需要一定的方法和计划。

以前总是认为，学***，无非就是在实际中应用。只要我对下面的人诚实，对上面的人忠诚，就很容易做好管理工作。等过几年经验多了，自然也就成了管理的高手。

但通过这本书的学习，我清楚地认识到，仅仅有一个正确的态度是不够的，还要有管理的方法和技巧。而且不是通过年龄的增长就能学会的。我必须重新定义我的计划并仔细研究方法。

根据这本书的知识，我对管理学的研究做了一个简单的计划：

认识管理阶段：认识管理的重要性，了解经理主管这个简单岗位的重要价值。

了解管理阶段：了解管理方法、类型、手段等知识。并且能熟练掌握它们，将他们与实际联系。

应用管理阶段：将所学到的管理知识，与实际相联系，并且将他们运用到实际中。

实际在学***时，通过本书的第1章，我就认识到了管理的重要性。然后才总结了上面的学***。总结以后，我又重新开始阅读本书，希望能跟深入的掌握其内容。

但是将全书通读过后，我发现我仍然处于认识阶段。书中有很多方法和技巧，我仅仅是了解了，看过了，但是却不能深入理解，更没有实际应用。

下面，我将我说学知识做以简单记录。希望通过以后的管理培训，能深入理解这些知识。

1.2认识经理的重要性

读完本书的前两章内容后，我对管理的认识跨出了第1步。在以前，我一直认为。管理是方法，是制度，是公司定给下面人进行的。

我完全没有想到，在本书中，管理先提及的不是方法，不是理论。而是人！是经理的重要性。

大家都知道，21世纪最重要的是人才。而本书开篇就提及到一个重要的理论：物色和留住有才干的员工，是持续成功的关键。

而这些优秀的员工，最需要的是良好的工作环境。这里的环境不仅包括物质环境还包括精神环境。而经理是创建这个环境的关键人物。

在这里，书中明确指出了经理的重要性，并通过实际调查数据加以说明。同时提出了盖洛普12个问题法则。通过这12个问题，就可以很简单轻松的了解到，这些经理们所做的是否成功。

当然，这些成功会对公司有很重要的影响，这些影响不光只留住员工。还包括员工的工作态度、效率等。

道理很简单的，我们都知道，在一个很愿意一同共事的经理手下工作，做什么都觉得很开心，即使累些、苦些也觉得快乐，而这份快乐，正是那些勤奋的员工们最需要的。相反，本身勤奋的员工们工作很积极，却反遭到经理的刁难，那自然会打击员工的积极性，影响工作效率。

1.2成为优秀经理的过程

在本书的第2章中，不但巩固了经理重要性的知识，并且明确阐述了成为优秀经理的过程。

第1章中提出的盖洛普12个问题法则，本章将这12题划分为4个部分，将每个部分的题目出色的完成，让下面的员工对每部分都打5分，就完成了成为优秀经理的4步。

首先起点是我的获缺，很简单的2题，奠定了员工工作的基本需要。虽然按照字面意思理解，只是简单的设备和工作内容的需要。实际上，却是经理的精神传播基矗如果一个经理，连最基本的布置工作。

了解工作内容，提供员工工作所需的能力都没有，那这个经理完全可以下岗了。因为这是基础，是根基，是经理必须掌握的技能。

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第1步我的奉献：这是很重要的一步，也是优秀员工与那些普通员工的所希望得到的区别。普通员工，更看重的可能仅仅是工资待遇，是物质需要。

但是往往那些看重个人价值的员工，在工作岗位上表现的最出色。他们需要的是精神的支持和个人价值的体现。他们更愿意奉献自己，但是需要得到经理的肯定作为回报。

这些肯定更能鼓励这些优秀的员工发挥自己的所长。

第2步我的归属：这个问题如果在50年代的中国，我相信没人能提出来。因为那时的人们，真的就是以厂为家，以工作为骄傲。

但是随着经济的发展，现在的员工更看重的是经济的收入。当这些员工走过了第1步以后，他们需要的就不仅仅是经济收入和价值的体现。他们更想拥有的是真正的归属感。

或许很多新员工会说，谁愿意在这里干一辈子埃但是很多优秀的老员工却会说，我在这里干了这么久，这里已经成为我生活的一部分了。前提条件是，这些老员工真正的了解公司，认同公司的政策，认同经理的工作能力。而公司也将这些员工当成自己的家人，当然这是从规章制度中体现不出来的，只有通过经理的能力才能体现，经理是传播这一信息的重要人员。

◈ 成交高于一切读后感

尊敬的领导、老师，亲爱的同学们：

大家早上好！

同学们：当你随着一声清脆的啼哭，离开母体，一个生命降落人间，这就标志着又给人世间增添了一份宝贵的财富。同时也给家庭带来了无比欢乐。从这一刻起多少人关注着你，期望着你快快长大，成材成器。你不但属于家庭、父母，你还属于社会、国家。所以也可这样说：生命诚可贵，人生价更高。只有生命的存在，才能去实现更高的人生价值。

人的生命是最宝贵的，有了生命才能创造财富，才能使世界变得更美好。只有同学们的欢声笑语、活泼身影，才能使我们的校园充满阳光，充满生机。但是人的生命又是非常脆弱的，如果我们不注重安全意识，视安全隐患而不顾，对安全问题措施不及，防范不严，责任心不强，把生命当儿戏，那么造成的后果不堪设想。交通事故猛如虎狼；火灾频频，大火吞噬了多少生命财产；食品中毒接连不断；疾病染身；游泳溺水；玩耍坠楼等等，我们身边随时都潜伏着多少张牙舞爪的杀人凶手，随时都威胁着你的生命安全。一件件，一桩桩血腥的报道，令人胆战心惊，一幕幕惨剧目不忍睹。只因为忽视了安全问题，一个个生命如鲜花在瞬间凋零，后果带给社会、家庭、亲人只是悲痛欲绝的身心，沉重的打击，血的教训。到那时，这一切都为时已晚，我们失去的已经太多太多，对生命的关爱，不能成为美丽的词藻，难道只有失去之后才能醒悟吗？

生命更没有第二次。我们只有懂得一个道理，防患于未然，在人生的路上走好每一步，处处小心，时时提防，保持警惕的头脑，绷紧安全之弦。在校内外要注意各种安全，规范程序，严格遵守制度。如教室里不追逐打闹，走路时小心地滑，上、下楼梯时，勿拥挤，文明有序，右行礼让；勿滑栏杆，不攀爬登高；打球和活动时防止碰撞摔倒；注意食品卫生，不吃三无食品，不吃临时摊点的食品；加强体育锻炼，增强体质，防止疾病侵入。同学之间团结友爱，不打架、不恶语伤人，不闹情绪；特别要注意交通安全，走路行车小心谨慎，不闯红灯，出门旅游注意各种安全。在社会上发扬见义勇为精神时，要认清自身的能力和条件，采用适当的方法。

亲爱的同学们，世界是多姿多彩的，生命更是美好的，让我们共同祝愿，祝愿我们每一位老师每一位同学每天平平安安到校，高高兴兴回家，祝愿我们的石竹校园成为安全、健康、拥有无限生命力的和园！

我的演讲完毕，谢谢大家。

◈ 成交高于一切读后感

内容简介：本书的写作基于一个颠覆性的观点：我们所有的选择性行为，无论是婚姻、开车、买书，还是喝咖啡、投资、上网下载音乐，都是权衡利弊和付出代价的过程，即世间一切事物皆有价格。不同的是，有的明码标价，有的暗藏其中，或可以用货币计算，或需要用时间衡量。但是价格如何确定，如何被接受，如何变化，往往是人们最难充分理解的问题。我们经常忽略价格在生活中的重要作用，但是当价格把我们带入歧途的时候，它的力量就显而易见了，比如席卷全球的2008年金融危机。作者在书中生动地讲述了许多价格背后的故事，带领我们进行全球经济猎奇，揭秘我们有意识或无意识的行为与价格之间匪夷所思的联系，对于世界如何围绕价格运转做出了令人信服的阐释。老年人与年轻人的生命价值相比，孰高孰低？为什么有些国家丈夫要付钱给妻子，而有些国家则相反？面对免费的赠品，为什么人们更容易冲动购物？拍卖会上，谁更可能成为愿意出高价的傻瓜？如何衡量你目前的工作和生活给你带来的幸福感？书中作者将一一为你解读商品的价格、生命的价格、幸福的价格、女性的价格、工作的价格、免费的价格、文化的价格、信仰的价格和未来的价格。

一切皆有价读后感，来自当当网上书店的网友：价格永远是一个值得探讨的话题，以粮价、油价、房价、消费者物价指数等不同形式表现出来的价格，因为与人们的生活息息相关而变得备受关注。本书中，作者对价格进行了更广泛、更多元的论述，为我们展示了隐性和显性的价格、绝对和相对的价格、真实和扭曲的价格。作者的观点“一切都有价格”，引发了我们对价格话题的全新思考。

一切皆有价读后感，来自淘宝网的网友：继畅销书《怪诞行为学》之后，一本观点更具颠覆性、争议性和畅销性的通俗经济学读物！为你逐一解读商品、生命、幸福、工作、女性、未来、信仰、免费与文化的价格，即将掀起新一轮“悦读”经济学狂潮！

◈ 成交高于一切读后感

有什么比活着更重要？其实是有的，纵观历史，还挺多的。只不过我们一般人碰不上那么深入骨血的信仰。而拥有这样的信仰的人，当赞他一句“国士无双”。

“上海南站日军空袭下的儿童”照片的拍摄者王小亭就是这样的一个人。他拍下大量抗战初期的影像资料。每天游走在枪林弹雨之中，之后还被日本通缉，战地记者这个职业，于它而言有百害而无一利。但是他选择了尽他的力，留下一些史料，以及用媒体的力量去影响战争。这是他的信仰，他愿以付出任何代价，不回头的。

王小亭是做到了，他拍的照片影响力非常大。但一个人是否担得起“国士”这一称呼，我认为是不看成败，不看功绩的。因为成败，或者说是影响力，是要看外界因素的。比如所处环境、资源、擅长的方面，或者纯粹就是运气。而要去评价一个人，是要抛开这些外界因素的。当一个人认定了一件事，而这件事他自己的利益，他会自然而然地产生“虽千万人，吾往矣”的气场。这个人可能平时普普通通，但一旦涉及那份信仰，你一定会被他的气场感动的。

那些热血上头冲上去当炮灰的人最多只能算勇士。真正的国士，不论处在什么境况下，都可以冷静地思考出一个最优的方案。不惧怕牺牲，也不作无谓的牺牲。就像谭嗣同，他是认定自己死了比活着有用，才去死的。付出一切代价之后，是不是真的会有效，身处其中的人是不可能知道的。甚至其中一部分人，心知肚明除非奇迹发生，否则不可能成功。但是他依然义无反顾得投入其中，而且是带着希望去努力。明知不可为而为之，还不悲观。这是国士该有的品质，也是我一直一直敬仰的品质。

现在是和平年代，不会再动辄要人性命。然而时间就是生命，偶尔金钱也能是生命。一些研究员，慈善家，不仅一辈子都投入了一个不知道会有多少成果的事业，而且很可能要倒贴家产，绝对也是国士之流。所以真要让我总结是什么定义了国士，那我只能说：有一个信仰，高于一切，贯彻一生。

◈ 成交高于一切读后感

诚实守信是为人之本，更是中华民族的传统美德。“诚”首先就是做人真诚（忠诚老实），其次是生意真诚（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服务、信守原则、信守合同。守信是说话、办事讲信用，答应了别人的事，能够认真履行诺言，说到做到，守信是诚实的一种表现。答应别人的事情之前，一定要慎重，认真地想一想，自己是否能够做到，能够做到再答应；一旦答应了的事，就要千方百计地去做好，这样你才能不失信于人，你才值得别人信任。只有客户认可了你这个人，对你有信心，他才会对你的产品有信心最终接受你的产品。今后我在与客户交流过程中一定要坚持诚实、守信的的原则，这样才能赢得信任、赢得客户。

◈ 成交高于一切读后感

《制度高于一切》是张振学教授的著作，书中阐述了制度的概念和范畴，制度的重要性和必要性，制度制定、执行、监督、考核工作的注意事项，提出了用制度实施管理的观点。读完该书后，我有四个方面的认识。

一、何谓好的制度。

美国一位著名学者说过这样一句话：哈佛大学独具特色的大学制度是保证其毕业生一流水平的根本原因。同样，一流的制度可创造一流的企业，一流制度甚至可创造一流的国家，新加坡就是一个很好的例子。好的制度既然这么重要，那么怎样才算是一个好的制度，简单来说能最大限度地调动并激活人的工作主动性和创造性，并把制度的设计者与执行者的切身利益最大限度地联系在一起的制度就是好的'制度。也就是说一项好的制度应该惠及于每个人，不仅要符合管理者自身的意志和利益，也应该符合被管理者的意志和利益，同时要无损于合理竟争者。相反，一项不好的制度总会给人带来不便，不满和不快，最后只能陷入难于执行的困境。

二、如何制定好的制度。

一是制定制度的目的要明确。制度本身是为管理者或领导者解决管理上的问题，因此制度的出台要有针对性。二是制度制定的过程要严谨。一个失败的制度会损害管理者的威信，使后来制度的推出更加困难，因此不能凭借一时的灵感而草率从事，必须慎之又慎。制度是用来管人的，在制度设计的时候，不仅要研究事，更重要的是研究人，利用人的理性和趋利避害的本能来制约人性中的弱点。三是领导必须参与制度的制定。制度是领导实施管理的载体，为什么要制定该项制度，制度出台后要达到什么目标，要收到怎样的效果，只有领导最清楚，因此领导必须参与制度的制定，不能委托他人。四是要充分考虑制度推出后所产生的负面影响。"兴一利必出一弊"，制度在于兴利的同时会带来一些弊端，这些弊端要处于领导者掌控的程度内，否则就可能"医得癣疥之疾，却添心头之患"。五是制度要适时创新。制度不是一成不变的，好的制度也会因时间的推移，社会的发展，事物的变化而变得不合时宜，因此适时创新制度的内容，以保证制度的效力和活力。

三、如何贯彻制度。

落实是实施制度管理的最关键的环节，一个多么好的制度，如果不能得到有效落实，就变成一纸空文，更重要的是不重视落实一旦形成习惯，将会影响整个组织的运转，甚至会导致组织的灭亡。在贯彻落实制度的过程中，要抓好以下工作：一是抓好被管理者的培训工作。一个制度出台，作为被管理者希望知道管理者对他们有什么要求，所以一个制度出台后，要及时组织被管理者培训，让其熟悉了解制度的内容。二是抓好制度的公平公正性。制度的实施要对团体中的任何一个成员都要有效，避免出现例外的情况，这样会有损制度的公平、公正性。但是有时会出现合理的例外，这时要及时将情况向团体中的所有成员公布。如合理的例外出现较多时，这说明制度本身有漏洞，必须进行修改。三是要抓好监督检查工作。监督检查前要制定监督检查规程，让检查人员学习熟悉有关的规程。监督检查的过程要严谨，不能出现监督检查随意性的情况，对于监督检查中发现的问题，要及时纠正。现时公安机关很多的工作制度或工作措施不能有效得到落实，原因是监督检查工作存在问题。我们的监督检查工作往往口头要求的多，实际检查少；表面严格的多，严谨细致的检查少，监督检查工作流于形式，成为表面文章。四是抓好监督检查机制的形成。监督检查工作要形成日常机制，少搞突击性的检查；要形成长效机制，要搞短期行为。五是抓好考核工作。考核是制度的一面镜子，既能反映员工的工作实绩，也能反映管理者的管理情况。考核前要制定具体的考核标准，标准要适度，经过一定的努力可以达到的标准，才能产生激励作用。六是考核与奖惩相结合。奖惩机制是导向，可以克服人的隋性，激发人的主观能动性。

四、影响制度贯彻的原因。

制度在管理中不能得到很好的贯彻和执行，其原因是多方面的，但主要原因有二方面：

（一）、制度本身可操作性差。一是制度定位过高，超出被管理者的接受能力和素质水平，被管理者经过努力后仍达不到要求而失去信心。二是制度缺乏系统性，制度之间发生矛盾和冲突，让人左右为难，无所适从，最终产生逆反心理。三是制度过于文字化或内容含糊，让人难于理解，根本不知道如何做。四是制度照抄照搬，不切实本单位实际。五是制度体系中奖惩监督与考核分配机制不协调，不明确，不合理。在制度管理中，责、权、利配置要合理、平衡，分清责任，明确利益。五是制度的建设长期处于静止状态。一条规章，十载不变，许多制度以前存在的条件已经变化或不存在，但制度不照施不误，这不符合制度本身需要不断发展完善的原则，更不符合制度的效益原则。

（二）、管理者造成了制度的无法实施。一是管理者或参与制定制度的人在制定制度时过多地强调自己的利益，产生本位主义，造成制度本身有失公允。二是管理者没有为制度的执行提供公平、公正的环境，损害了执行或遵守制度人的利益。三是管理者在执行制度的过程中不讲究方法，强行灌输，不注意引导，没有进行制度解释和组织制度的学习，被管理者不了解制度的含义与目标。另外一种情况是制度的执行过程一曝十寒，一天打鱼，三日晒网，不能长期坚持循序渐进，最终使制度失去权威性，造成制度的流产。四是管理者对人性化管理的理解有偏差，认为制度化管理就是严格管人，人性化管理就是感情管人，把制度化管理与人性化管理相互对立起来，须知人性化管理的出发点是尊重人、理解人，尊重人的基础是在制度面前人人平等。

◈ 成交高于一切读后感

看到《首先，打破一切常规》（下面简称“《书》”）封面的时候，我却嗤之以鼻，我从不相信有所谓的“成功秘诀”，这与说自己会咒语一样荒唐的slogo，所以猜想这是一本典型的成功学读物。

带着叛逆的心我走入“马库斯·白金汉”“与柯特·科夫曼”的着作。在《书》的前面很长的篇幅，都在以各种观点印证《书》中提出来的12个问题对公司的发展有非常大的裨益。让我想到或许这本书是在卖盖洛普公司的调研的“狗皮膏药”，事实上越看下去甚至让我失去耐心。

从第三章开始，我才真正阅读到脱离“卖狗皮膏药”的正题，“选拨人才、界定结果、发挥优势和因才适用”。书中运用大量丰富的真是的故事，有正面的有错误的证据逐步把我带到反思的意境中去。我结合自己的公司不断对照、怀疑、猜想一个一个的论点、故事、方法，确实给我带来很多优秀的观点。

这些观点是：

一、人并非完美，发挥其优势

我们真正认识自己吗？我们是高傲的，自卑的，健谈的，稳重的……到底哪一个才是真正的自己，我们做什么工作才是最大发挥自己的优势？这等等的思考，都不仅仅对老板、经理，任何一名员工都需要仔细定位。

二、爱岗敬业

升职调岗，还是爱岗敬业？我们追求事业、金钱、名誉，一个公司如何让一个岗位设计中去满足优秀员工的事业感、名誉及收益？追溯下去，或许能让我们很清晰认识企业文化的真谛。

三、每个人的标尺

什么是优秀，跟自己比，跟过去比，跟同行比，还是？我想很多公司都愿意把标尺和目标结合起来，以结果导向。但是，我们都真正认识到结果吗？

四、残酷的爱

做公司这么多年，越来越多理解了这个意思。从开除第一个员工的束手无策，彷徨失落，我渐渐明白了残酷的爱。最残酷的其实是我们的放任。

五、忘记这本书的大部分

别人的是别人的，不是我的。我们有自己的情况、特点、认知度，我想我还自信着我的管理和学习精神，我想我还是会为追求极致和完美不停歇。

◈ 成交高于一切读后感

有幸读了孟昭春老师的《成交高于一切——大客户销售十八招》，孟老师的书告诉我们如果销售活动按照一定的次序和方法有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，即销售进程不断向我们预期的目标——成交迈进。读完此书，很是震撼，觉得此书就是一套销售成交模板，教会自己如何开展销售工作，且可以比对自己销售成功与失败的整个过程，从中找到自己的优势或短板，从而达到扬长补短，成为成交专家。作者把销售过程分为四大板块，即心理篇、接洽篇、策划篇、谈判篇，每一篇又有若干招术，合计十八招。

对我触动最大的有三点：一、做事先做人，诚信为本。诚实守信是为人之本，更是中华民族的传统美德。“诚”首先就是做人真诚（忠诚老实），其次是生意真诚（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服务、信守原则、信守合同。守信是说话、办事讲信用，答应了别人的事，能够认真履行诺言，说到做到，守信是诚实的一种表现。答应别人的事情之前，一定要慎重，认真地想一想，自己是否能够做到，能够做到再答应；一旦答应了的事，就要千方百计地去做好，这样你才能不失信于人，你才值得别人信任。只有客户认可了你这个人，对你有信心，他才会对你的产品有信心最终接受你的产品。今后我在与客户交流过程中一定要坚持诚实、守信的的原则，这样才能赢得信任、赢得客户。二、要展现出个人知识的专业性、对市场要有预见性。对自己的产品一定要烂熟于胸，只有具备了专业的产品知识，才能够更多的帮助客户。客户往往喜欢和有能力的人打交道，如果你对他的提问吱吱唔唔、闪烁其词，不能够给到清晰、明确的答复，他怎能对你有信心，你如何能够赢得他的信任？不能信任你，交流都困难，更何况才成交。所以要求我要想成交，就必需具备丰富的专业知识，用专业知识武装自己，这样才能增加成交的可能性。三、重复的力量。拜访客户时侯，当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着巨大的考验，毕竟，当顺利成交时，我们会开心；而被拒绝时，肯定不高兴，因为追求快乐逃避痛苦是人的本性。但调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80%的销售员在拜访客户未达到5次之前就放弃了。这告诉我们，不断的拜访，哪怕得到的只是拒绝，我们需要勇气与坚持不懈，重复、重复、再重复，我们的努力会得到回报的。

最后，借用孟老师的话结束，希望与大家共勉：销售是以结果为导向的，没有成交一切都是空谈，成交是营销的终极目标。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。

◈ 成交高于一切读后感

看完这本书后，我深刻地认识到，要想做好销售，在开始销售前对客户的信息收集，拜访客户前做的资料准备，无不直 接围绕着两个字：成交。成交需要做好两件事：找对人，说对话。对每个销售来说，每一个 客户的攻坚都绝不简单，从前台接待小姐，到客户各位高管，从产品使用部门，到财务把关 部门，如何有效地利用每个人在销售中的作用，通过巧妙的提问和沟通，获得对成交有用的 信息呢？

/>作者将客户分成四种购买影响者，决策者，使用者，技术把关者，教练。其中，一般人 认为一个订单的成交往往取决于决策者的决定， 实际不然。 其他人在成交中所起的作用是万 万不可忽视的，其中使用者，特别是当使用者与决策者分离时，是销售环节最容易获得支持 的，教练，也就是客户中能够为销售员提供努力方向的人，在每一种购买影响者中都存在， 无论是决策者，使用者，还是技术把关者都可以为销售员提供有用的信息，如何获得和辨别 有用的信息，而成为教练，关键在于销售员的提问。“唯一愚蠢的问题是你不问问题”，研 究表明，95%以上的人都是有问必答的，销售中机智地掌握问答技巧，是一种藏己露人的 智慧，可以做到知己知彼，方能赢定。因此，如何提问，是销售员必须学习的技巧。老师特 别提到了销售工具中的一个非常有用的工具“拒绝 100”， 通过将客户经常提出的问题的总 结， 并根据集体的智慧收集的多个应对方案， 可以快速有效的让新销售员掌握从客户处获得 教练信息，达到有效沟通的技巧。

作者有几个理念给我留下了深刻印象，也给我将来工作提出了新的启发：

1. “拒绝 100”手册

其实不仅仅是销售需要这种手册， 客户服务部同样需要。 可以把在服务中经常遇到的容易产 生不满的问题整理总结出来，根据作者传授的三个步骤：全员参与-分配任务-整理编辑，征 求意见，编纂出适用于本部门的拒绝 100 手册，这对统一服务标准非常有意义。

2.依赖营销能手的 4 个弊端，及如何利用系统和工具摆脱对能人的依赖。

现在企业中普遍存在以上的问题，依赖能人，对企业是危险而不健康的。原因是能人难于培养， 很难规范，跳槽的风险大，能人离职，工作没法接手。因此，如何想办法尽量不依赖某个人的力量， 是每个企业应该长远关注的。 作者提出的利用系统减少对能人的依赖的理念我非常赞同。 例 如，新员工培训，企业如果对新员工培训过于依赖人，则人力物力消耗很大，而在一个充分 利用系统的企业，可以这样解决问题，员工通过观看光盘，完成既定作业，接受严格考核的 流程，培训专员哪怕不懂得任何培训也可以完成。这就是不依赖人，利用系统的魅力。

3.销售工作中需要充分利用的 11 个工具。

作者提出的这 11 种工具，有的比较常见，有的很新颖，有的虽听说过，但老师给了全新的 解释和应用。

比如， VCD 的利用， 企业的宣传利用光盘的形式， 虽然前期制作费用高， 但可以复制使用， 形象统一，减少对销售员自身素质的依赖。

网站， 博客营销： 利用博客营销的确是比较新颖的方式， 越来越多的知名企业开通公司博客， 或公司老总开通个人博客，为提升企业形象，扩大品牌知名度提供了崭新的渠道。网络的发 达， 给博客的商业化提供了便利。 除此之外， 利用博客进行危机公关， 也是非常有效的途径。

学习的目的不在于你学到了什么，而在于你应用了什么，将所学付诸实践。

◈ 成交高于一切读后感

王二小，一个个头矮小，皮肤黝黑的平凡人，却有着非凡的壮举！9月16日那天清晨，日寇进村扫荡，山沟里掩护着后方机关，掩护着几千老乡。日寇昏头昏脑地迷失了方向，敌人快要走到山口，王二小为了把敌人引入埋伏圈，挺身给敌人带路，这可是把脑袋拴在裤腰带上！当我军俘虏破获敌军的，王二小却被挑死在石头上的时候，哪怕是铁石心肠的人也会被感动。王二小牺牲了宝贵的生命，保全了大家，又使日军被打得狼狈不堪，相信在他生死攸关的时候，能做出如此伟大之举的信念是：人民的利益高于一切！

回望我们现在的生活，人民的利益高于一切总是忽有忽无。

如今，我们的生活已经奔向了小康，每到夏季，就成了用电高峰期，用电量处于瓶颈状态。商场、居民、工厂都要用电，造成了用电量的拥挤。考虑到人民的利益高于一切，江苏省推出了峰时谷时用电，从早上8：00到21：00为峰时，每度电0。55元，21：01到7：59为谷时，每度电0。3元，这样就迫使居民白天少用电，晚上多用电，错开了用电高峰。开通峰时谷时电表的居民也感到很划算。为了居民的用电量得到保证，常州市还规定工厂上班要实行轮休制，每天的用电量要在200千瓦左右，超负荷的工厂要拉电。

让我们看看工厂对规定执行的如何。大多数的工厂都执行得很好，可有些工厂为了厂里的效益，加班工作，超负荷用电，每天要用1000多千瓦！当看到供电局的工作人员来查了，厂里的干部们对供电局的工作人员点头哈腰，又递烟又递茶水，还满口保证下次一定不违规，一定实行轮休制，可供电局的工作人员一走，工厂又照例违规开工，什么保证呀轮休制呀，都是过眼云烟，早就被抛到九霄云外另外。当然，供电局的工作人员也不是吃素的，工厂再违规就强制拉电！有些居民用的电和违规工厂用的电是制在一条线路上的，一旦工厂被拉电，居民们就也要停电，而且一停就是十几个小时真是苦不堪言！空气闷热难耐，年过半百的老人感到快要窒息了，幼童感到心口扑扑直跳迫于无奈，大家在23：00时还要在外面乘凉！那些违规的工厂，你们把人民的利益高于一切放在哪里了？

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